Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

von Michael Müller

Sie und Ihr Team erhalten immer mehr Offertanfragen, rechnen Angebote, verhandeln hart und erhalten trotzdem immer weniger Aufträge? Gleichzeitig haben Sie kaum Zeit sich professionell um Ihre kaufenden Bestandskunden zu kümmern geschweige denn, Neukunden zu akquirieren?

Dann haben wir hier die passenden Praxistipps für Sie:

Kundenqualifizierung nach Mehrwert:
Nur wer einen Mehrwert gegenüber seinen Mitbewerber bietet, wird den Auftrag erhalten. Da viele Firmen interne Weisungen haben, dass drei oder mehr Anbieter für Angebote angefragt werden müssen, liegt es in der Natur der Sache, dass die meisten umsonst anbieten. Überlegen Sie welchen konkreten Kundennutzen Sie welchen Kunden anbieten können und überlegen Sie sich vor der Angebotserstellung wie gut Ihre Erfolgschancen sind.

Wecken Sie Interesse:
Greifen Sie zum Telefonhörer und sprechen Sie mit Ihrem (potentiellen) Kunden. Fragen Sie nach den genauen Bedürfnissen und lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Vorteile Ihrer Lösung. Hinterfragen Sie seine Bedürfnisse genau um wirklichen Kundennutzen bieten zu können.

Klären Sie die Entscheidungswege und –kriterien:
Fragen Sie bereits in der Bedarfserhebung wer, wann, nach welchen Kriterien entscheidet. Einerseits gibt Ihnen das die Chance an die wirklichen Entscheider heranzukommen und andererseits wissen Sie danach auch, wie Sie Ihre nächsten Schritte terminieren sollten.

Testen Sie die Kaufbereitschaft:
Stellen Sie am Ende der Bedarfserhebung eine hypothetische Frage ob Ihr Kunde bei Ihnen kaufen wird, falls Sie eine passende Lösung für seine Anfrage haben. Wenn Sie jetzt keine ausreichend klare Antwort erhalten, können Sie die noch offenen Fragen klären bevor Sie Ihre Lösung möglicherweise am Kunden vorbeipräsentieren oder sich auch die Mühe für weitere Anstrengungen sparen und sozialverträglich absagen.

Mut zur Lücke:
Wie viele Angebote haben Sie schon gerechnet, von denen Sie schon beim Erstellen zu wissen glaubten, dass Sie den Auftrag nicht erhalten werden. Im Sinne der selbsterfüllenden Prophezeiung haben Sie damit die beste Chance das Angebot umsonst zu schreiben. Wie sagt man so schön? „Außer Spesen nichts gewesen…“

Schließen Sie gleich, zumindest bedingt, ab:
Fragen Sie Ihren Kunden, ob er sich für Ihr Angebot entscheiden wird, wenn die vorher besprochenen Punkte darin so festgehalten sind. Sollte er noch unschlüssig sein, können Sie jetzt offene oder unklare Punkte noch klären; oder sich vielleicht auch das Angebot sparen und gleich eine Auftragsbestätigung senden.

Konkrete nächste Schritte vereinbaren:
Fragen Sie Ihren Kunden bis wann er welche Schritte zur Auftragserteilung einleiten wird und was er und Sie bis wann genau tun werden. Das erhöht Ihre Effizienz und gleichzeitig haben Sie noch einen letzten Gradmesser wie hoch die Kaufbereitschaft Ihres Kunden ist.

Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben!
Sie haben schon viel Zeit und Energie in das Kundenprojekt und das Angebot investiert. Bleiben Sie deshalb nun konsequent dran. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie vertröstet werden und Absagen erhalten könnten. Bereiten Sie passende Fragen vor um mindestens die (wahren) Gründe für die Absage zu erhalten oder den Auftrag doch noch zu erhalten. Falls es doch nicht klappen sollte, haben Sie eine bessere Entscheidungsgrundlage, ob und wie Sie bei der nächsten Anfrage anbieten werden. So oder so steigern Sie Ihre Effizienz und erreichen mehr Umsatz und Ertrag!

Viel Erfolg dabei!

Herzlichst

Michael Müller

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch und Ihre Nachricht an michael.mueller@avansa.ch.