Das mächtige 7. Prinzip der Überzeugung

Das mächtige 7. Prinzip der Überzeugung

Was veranlasst Kunden, zu unseren Empfehlungen „ja“ zu sagen? Gibt es „Prinzipien“ in unserer menschlichen Psyche, die uns bei wichtigen Entscheidungen die Richtung vorgeben? Robert Cialdini, der bekannteste Forscher auf dem Gebiet der Beeinflussung hat bereits in den 1990er Jahren dazu einen Weltbestseller veröffentlicht: „Die Psychologie des Überzeugens“. Darin stellt er 6 Prinzipien vor, die äußerst wirksam sind, wenn es darum geht, dass – in unserem Fall – Kunden überzeugt „ja“ sagen. Sehr hilfreich für alle, die professionell Akquise im B2B betreiben.

Vor wenigen Monaten hat Cialdini in seinem brandneuen Buch ein siebtes Prinzip der Überzeugung veröffentlicht. Dieses Prinzip nennt er „UNITY“ – übersetzen wir es mit „GEMEINSCHAFT“. Gute Nachricht für alle Profis im Vertrieb, die intensiv auf ein hervorragendes Beziehungsmanagement mit ihren Kunden bauen. Für all diejenigen, die immer noch meinen, reine Fachkompetenz sei für Verkäufer ausreichend – hier gibt es viel zu lernen.

Was besagt dieses Prinzip und wie können wir es im professionellen Verkauf nutzen? Im ursprünglichen Prinzip „Sympathie“ haben wir gelernt, dass wahrgenommene Ähnlichkeiten das Gefühl von Sympathie fördern – die Idee „spielgeln“ kommt hier häufig zum Einsatz.

GEMEINSCHAFT geht einen entscheidenden Schritt weiter: Bevorzugte Beziehungen werden vor allem mit den Personen eingegangen von denen wir sagen „Das ist eine(r) von uns“. Es braucht ein Zusammengehörigkeits-Gefühl, ein Wir-Gefühl. Diesen Personen vertrauen wir, hier machen wir auch mal etwas „Dir zuliebe“. Fördern können Sie dieses Gefühl durch das teilen gemeinsamer Werte (Familie, Herkunft, Sport, Musik, Vorlieben, …) und gemeinsamer Aktivitäten (Essen !, Unternehmungen, Hobbies, entwickeln gemeinsamer Ideen, gemeinsame Präsentationen, Projekte …).

Seien Sie also kreativ, aufmerksam und einfühlsam. Entdecken Sie Details, die das Wir-Gefühl zwischen Ihnen und Ihrem Kunden fördern können und starten Sie gemeinsame Aktivitäten. Was haben Sie davon? Die Bindung steigt und damit auch die Wahrscheinlichkeit für gute Geschäfte. Jetzt auch wissenschaftlich bewiesen.

Wenn Sie wissen wollen, wie Sie die anderen sechs Prinzipien der Überzeugung im Verkauf sinnvoll einsetzen können, scheiben Sie mir: carsten.bischoff@avansa.eu. Wir freuen uns auf Ihr Feedback.

Quelle: Robert B. Cialdini: „Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” 2017