„Zu teuer!“ – Was nun?

„Zu teuer!“ – Was nun?

Meistens denken Verkäufer nach dieser Kundenaussage darüber nach, wie viel Rabatt sie dem Kunden noch geben können, um den Auftrag doch noch zu bekommen, und starten damit selber die Preisverhandlung. Doch in vielen Fällen ist das gar nicht notwendig und vom Kunden gar nicht gefordert! Es gibt nämlich kaum eine Aussage von Kunden, die mehr unterschiedliche Bedeutungen haben kann als „zu teuer“. Hier einige Beispiele:

  • Ich habe nicht verstanden, welche zusätzlichen Vorteile ich gegenüber den mir vorliegenden günstigeren Mitbewerberangeboten habe.
  • Ich möchte eigentlich kaufen, aber der Verkäufer hat mich noch nicht gefragt, ob ich kaufen will (keine Abschlussfrage gestellt). Um die Zeit zu füllen, sage ich einfach einmal „zu teuer“.
  • Das Angebot ist sehr gut und ich möchte es haben, aber mal sehen, ob der Verkäufer mir nicht doch noch einen Preisnachlass geben kann.
  • Das Angebot ist grundsätzlich ganz gut, aber der Verkäufer ist mir nicht wirklich sympathisch und ich weiß nicht, ob das alles stimmt. Das möchte ich ihm aber nicht sagen. Mit „zu teuer“ werde ich ihn sicher los.
  • Ich bin total verwirrt. Der Verkäufer hat mir so viel technische Details erzählt, und ich weiß nicht, was das für mich bedeutet. Ich brauch jetzt erst mal Zeit.
  • Das wäre wirklich die optimale Lösung für meine Anforderungen, aber wir hatten nicht damit gerechnet, dass es so viel Geld kosten wird und daher nicht genug Budget eingeplant.
  • Mein Job als Einkäufer rechtfertigt sich darüber, dass ich einen Preisnachlass herausverhandle. Je mehr Rabatt ich da herausrausschlagen kann, umso positiver wirkt sich das auf meinen Jahresbonus und auf meine Karrierechancen aus.

Wir könnten diese Liste noch lang fortsetzen. Und obwohl das „zu teuer“ so viele unterschiedliche Dinge bedeuten kann, hören die meisten Verkäufer – wie bereits erwähnt – nur diese eine Botschaft:

Ich muss mit meinem Preis runter, damit der Kunde kauft!

… und schon ist man mitten in der Preisverhandlung, die in vielen Fällen gar nicht notwendig gewesen wäre.

Hier 2 sofort umsetzbare Tipps, um unnötige Preisverhandlungen zu vermeiden und somit viel Zeit und Geld zu sparen:

Tipp 1: Bedingte Abschlussfrage

Ein Bespiel dafür:

„Ich verstehe, Sie sagen zu teuer. Es geht also um das Preis-Leistungsverhältnis. Wenn wir gemeinsam eine Lösung finden, so dass Sie sagen, jetzt stimmt das Preis-Leistungsverhältnis, sind wir dann im Geschäft?“

Antwortet der Kunde mit „Nein“ (das passiert aus unserer Erfahrung sehr selten) oder mit „Mal sehen“ oder „Das weiß ich nicht“ (das passiert aus unserer Erfahrung viel häufiger), so ist es viel zu früh für eine Preisverhandlung, da es neben dem Preis offensichtlich noch andere Gründe gibt, die für den Kunden unklar sind. Diese gilt es zunächst herauszufinden und zu beseitigen. Das Thema Preis sollte immer das letzte sein, über das wir sprechen. Ihre Reaktion könnte daher lauten: „Vielen Dank für die Offenheit, was außer dem Preis steht denn noch zwischen uns und dem Abschluss?“

Nur wenn der Kunde mit einem klaren „Ja“ antwortet, macht es Sinn, sich mit dem Thema „Preis-Leistung“ zu beschäftigen. Da wir aber immer noch nicht wissen, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet, müssen wir das im nächsten Schritt herausfinden.

Tipp2: Hinterfragen

Die Formulierung dafür könnte lauten:

„Was genau meinen Sie mit zu teuer?“

An dieser Stelle ist es sehr wichtig, dass der Verkäufer seinen Mund hält und so lange wartet, bis der Kunde ihm eine Antwort gibt. Aus unserer Erfahrung halten das viele Verkäufer nicht aus und erfahren so auch nie, was das „zu teuer“ für den Kunden bedeutet und können das Thema daher auch nicht „kundenorientiert“ lösen.

Und das „kundenorientiert lösen“ heißt nicht unbedingt, dass wir über den Preis verhandeln. Es gibt zahlreiche viel besser geeignete Möglichkeiten, den Kunden zufrieden zu stellen und zum Abschluss zu kommen. In unseren Trainings, Coachings und Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam gerne die für Sie und Ihre Branche passenden Ideen dazu.

Herzlichst

Reinhold Wurzer

Wir freuen uns, wenn Sie die beiden oben genannten Tipps ausprobieren. Wir versprechen Ihnen, Sie werden sich über die Antworten des Kunden oft wundern und freuen uns sehr, wenn Sie Ihre diesbezüglichen Erfahrungen mit uns teilen. Schicken Sie einfach ein Mail an reinhold.wurzer@avansa.eu!

Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

Sie und Ihr Team erhalten immer mehr Offertanfragen, rechnen Angebote, verhandeln hart und erhalten trotzdem immer weniger Aufträge? Gleichzeitig haben Sie kaum Zeit sich professionell um Ihre kaufenden Bestandskunden zu kümmern geschweige denn, Neukunden zu akquirieren?

Dann haben wir hier die passenden Praxistipps für Sie:

Kundenqualifizierung nach Mehrwert:
Nur wer einen Mehrwert gegenüber seinen Mitbewerber bietet, wird den Auftrag erhalten. Da viele Firmen interne Weisungen haben, dass drei oder mehr Anbieter für Angebote angefragt werden müssen, liegt es in der Natur der Sache, dass die meisten umsonst anbieten. Überlegen Sie welchen konkreten Kundennutzen Sie welchen Kunden anbieten können und überlegen Sie sich vor der Angebotserstellung wie gut Ihre Erfolgschancen sind.

Wecken Sie Interesse:
Greifen Sie zum Telefonhörer und sprechen Sie mit Ihrem (potentiellen) Kunden. Fragen Sie nach den genauen Bedürfnissen und lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Vorteile Ihrer Lösung. Hinterfragen Sie seine Bedürfnisse genau um wirklichen Kundennutzen bieten zu können.

Klären Sie die Entscheidungswege und –kriterien:
Fragen Sie bereits in der Bedarfserhebung wer, wann, nach welchen Kriterien entscheidet. Einerseits gibt Ihnen das die Chance an die wirklichen Entscheider heranzukommen und andererseits wissen Sie danach auch, wie Sie Ihre nächsten Schritte terminieren sollten.

Testen Sie die Kaufbereitschaft:
Stellen Sie am Ende der Bedarfserhebung eine hypothetische Frage ob Ihr Kunde bei Ihnen kaufen wird, falls Sie eine passende Lösung für seine Anfrage haben. Wenn Sie jetzt keine ausreichend klare Antwort erhalten, können Sie die noch offenen Fragen klären bevor Sie Ihre Lösung möglicherweise am Kunden vorbeipräsentieren oder sich auch die Mühe für weitere Anstrengungen sparen und sozialverträglich absagen.

Mut zur Lücke:
Wie viele Angebote haben Sie schon gerechnet, von denen Sie schon beim Erstellen zu wissen glaubten, dass Sie den Auftrag nicht erhalten werden. Im Sinne der selbsterfüllenden Prophezeiung haben Sie damit die beste Chance das Angebot umsonst zu schreiben. Wie sagt man so schön? „Außer Spesen nichts gewesen…“

Schließen Sie gleich, zumindest bedingt, ab:
Fragen Sie Ihren Kunden, ob er sich für Ihr Angebot entscheiden wird, wenn die vorher besprochenen Punkte darin so festgehalten sind. Sollte er noch unschlüssig sein, können Sie jetzt offene oder unklare Punkte noch klären; oder sich vielleicht auch das Angebot sparen und gleich eine Auftragsbestätigung senden.

Konkrete nächste Schritte vereinbaren:
Fragen Sie Ihren Kunden bis wann er welche Schritte zur Auftragserteilung einleiten wird und was er und Sie bis wann genau tun werden. Das erhöht Ihre Effizienz und gleichzeitig haben Sie noch einen letzten Gradmesser wie hoch die Kaufbereitschaft Ihres Kunden ist.

Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben!
Sie haben schon viel Zeit und Energie in das Kundenprojekt und das Angebot investiert. Bleiben Sie deshalb nun konsequent dran. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie vertröstet werden und Absagen erhalten könnten. Bereiten Sie passende Fragen vor um mindestens die (wahren) Gründe für die Absage zu erhalten oder den Auftrag doch noch zu erhalten. Falls es doch nicht klappen sollte, haben Sie eine bessere Entscheidungsgrundlage, ob und wie Sie bei der nächsten Anfrage anbieten werden. So oder so steigern Sie Ihre Effizienz und erreichen mehr Umsatz und Ertrag!

Viel Erfolg dabei!

Herzlichst

Michael Müller

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch und Ihre Nachricht an michael.mueller@avansa.ch.