Social Selling – Digitalisierung mal menschlich

Social Selling – Digitalisierung mal menschlich

 

Wo bleibt eigentlich der menschliche Faktor bei der großen Digitalisierungswelle, die auch den B2B-Vertrieb erfasst?

Im Außendienst geht ein Schreckgespenst um – „Hilfe, wir werden weg-digitalisiert!“.
Mit Social Media Netzwerken werden Kampagnen gefahren, mit digitalen Kundenportalen werden Aufgaben verlagert…

Dabei hilft es, dass Sie sich Folgendes klar machen: Digitalisiert werden in erster Linie Informationen und Prozesse.
Produktkataloge brauchen Sie heute nicht mehr verteilen, Konfigurationen werden häufiger online erstellt und auch das Bestellwesen wird mehr und mehr ohne Hilfe des Außendienstes abgewickelt.

 

Wie profitieren Sie als klassischer Gebietsleiter eigentlich von dieser Entwicklung?

Vier Ideen dazu, die Ihnen Mut machen:

  1. Sie werden von administrativem Ballast befreit und können sich auf Ihre Stärken konzentrieren.
    Sie gewinnen dadurch Zeit für wertvolle persönliche Beratung an den Stellen, wo der Kunde Hilfe benötigt. Fachlich-technisch, aber gerade auch emotional. Ihr Know-How und Ihre Erfahrung sind gefragter denn je.
  2. Sie kommen leichter an wertvolle Informationen zu Ihren Kunden.
    Social Media Kanäle haben dazu geführt, dass Kunden und Interessenten viele persönlichen Informationen in Echtzeit veröffentlichen. Aktuelle Interessen, individuelle Präferenzen, usw. stehen in Sekundenschnelle auf Kanälen wie XING und LinkedIn bereit. Diese Informationen sind für Sie im Vertrieb sehr wertvoll, um Kunden und ihre persönlichen Besonderheiten besser verstehen zu können. Zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung sollten Sie diese Chance nutzen.
  3. Sie können sich selbst und Ihre Company als Experte positionieren und Kompetenz vermitteln.
    Checken Sie dazu Ihre persönlichen Profile und alles was Sie veröffentlichen („posten“) konsequent mit der Frage „was nützt diese Info meinem Kunden?“. Nur wenn Sie maximal Nutzen durch relevante Themen aus der Kundenbrille rüber bringen erzielen Sie Wirkung.
  4. Sie lernen permanent dazu.
    Auch Informationen über Ihre Wettbewerber sind heute viel transparenter als früher. Machen Sie sich schlau, was diejenigen gut machen, mit denen Sie um Kundenaufträge kämpfen. Lesen Sie deren Veröffentlichungen, „folgen“ Sie den Firmen auf XING, LinkedIn und mit Google „Alert“. Machen Sie sich mit deren Kundenportalen vertraut. Und machen Sie was draus. Zum Nutzen Ihrer Kunden.

 

Sehen Sie das, was heute unter Social Selling möglich ist (verkaufen mit Nutzung der relevanten sozialen Netzwerke) als Chance! Es kann Ihnen dienen, den menschlichen Faktor in Ihren Kundenbeziehungen zu erweitern und zu vertiefen.

 

Schreiben Sie uns gerne Ihre Erfahrungen dazu an carsten.bischoff@avansa.eu.

 

Verkauf 4.0 – Wie sich der Verkauf durch die Digitalisierung weiter verändern wird

Verkauf 4.0 – Wie sich der Verkauf durch die Digitalisierung weiter verändern wird

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten im Außendienst ohne mobiles Telefon und ohne Internet?

Ich kann mich noch gut an diese Zeiten erinnern, wie wir Außendienstler noch Applaus erhielten, wenn wir Innovationen beim Kunden vorstellten und auch an die Hängeregisterablagen, die meine Kunden mit den überbrachten Dokumenten anlegten. Lang ist es her…

Heute sind Informationen dank Google und Co noch wenige Clicks entfernt, und wir Verkäufer sind mehr denn je gefordert einen Mehrwert zu schaffen. Die Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten.

Wird es uns Verkäufer in der Zukunft überhaupt noch brauchen? Ja und nein!

Es wird auch in Zukunft Verkäufer brauchen. Die Aufgabe wird sich weiter verändern. Kunden werden uns nur noch empfangen, wenn wir einen wirklichen Mehrwert bieten, Kundenbedürfnisse verstehen und uns gut in die Kundensituation hineindenken können. Einen Mehrwert, den unser Kunde nicht so einfach «googeln» kann.

Typischerweise informieren sich Kunden vor dem Kauf online: «ROBO» – research online, buy offline. Auch wenn wir analoge und digitale Kanäle gekonnt verknüpfen müssen, werden Social Selling, E-Mails, Chat das persönliche Beratungsgespräch nicht komplett ersetzen. Kunden suchen Kompetenz und jemanden, der die Verantwortung dafür übernimmt, dass die Lösung oder das gekaufte Produkt auch wirklich passt.

Die fachliche und die kommunikative Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter werden im Vertrieb 4.0 noch viel wichtiger werden als bisher. Wie bereit sind Sie dafür?

Für Ihre Anregungen zu diesem Thema freue ich mich auf Kontaktaufnahme unter michael.mueller@avansa.ch

Herzliche Grüße

Michael Müller