Mit mehr Spaß und Leichtigkeit den Umsatz steigern! Wie soll das gehen?

Mit mehr Spaß und Leichtigkeit den Umsatz steigern! Wie soll das gehen?

Verkaufen kann man… lernen! Doch eine positive Weltsicht und ein guter Humor helfen enorm, um als Verkäufer Erfolg zu haben.

Verkäufer mit einer positiven Einstellung und einer positiven Weltsicht finden schneller Zugang zu Menschen und zu den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Diese zu verstehen und zu begreifen macht am Ende des Tages den Unterschied aus.

Wir können uns jeden Tag neu entscheiden, ob wir mit Spaß und Freude unserer Tätigkeit als Verkäufer nachgehen, oder ob wir nur des Geldes wegen im Verkauf sind.

 

Wenn wir einmal verstanden haben, dass wir keine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sondern primär zuerst uns selbst, halten wir einen viel größeren Hebel in der Hand, um erfolgreich zu verkaufen!

Menschen kaufen immer von Menschen, deshalb wird es diesen Beruf auch noch lange geben.

 

Man kann davon ausgehen, dass sich die Maschinen und Roboter in der Zukunft selbst programmieren werden und KI (Künstliche Intelligenz) zur Selbstverständlichkeit wird. Jedoch eines werden Roboter und das Internet nie können. Sie können keine Empathie aufbringen. Und das macht einen riesigen Unterschied im Verkaufserfolg aus. Nehme ich meinen Kunden mit allen Sinnen wahr? Oder erledige ich nur meinen Job?

 

Wie wir Profiverkäufer wissen, kaufen Kunden keine Produkte, sondern Mehrwerte, Nutzen, Emotionen, Bilder, Geschichten und Gefühle. Wir dürfen Menschen mit unserer Leidenschaft für unsere Produkte und Dienstleistungen begeistern, doch dafür müssen wir selbst davon begeistert sein.

 

Wie sagte schon Augustinus:

„Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen“

 

Und Robert Lerch pflegte zu sagen:

„Nur wer Menschen bewegt, wird etwas bewegen.“

 

 

Ein gutes Verkaufsgespräch mit viel Sympathie und Leidenschaft wird zum positiven Erlebnis für Ihren Kunden. Und wenn dieser Funken übergesprungen ist, dann schlägt Sympathie jedes Produkt-Detail. Empathische Menschen im Verkauf sind gegenüber auswendig gelernten und präsentierten Produktdetails immer im Vorteil. Das bedeutet nicht, dass man nur sympathisch und emphatisch sein muss, um erfolgreich zu verkaufen, jedoch bringt es uns den Verkaufserfolg auf bemerkenswerte Art schneller näher. So erreichen wir mit Spaß und Leichtigkeit unser Ziel!

Selbst bei der „Einwand“-Behandlung erreichen wir mit Empathie und Verständnis um ein Vielfaches mehr als mit trockener rhetorischer Argumentation.

Durch Empathie baut sich Vertrauen und Verbindlichkeit rascher auf.

Und wie wir alle wissen, schlägt Sympathie und Vertrauen auch oft Konditionen-Verhandlungen und Preiskampf.

 

Jedes Lächeln schafft Sympathie! Und schon ein altes chinesisches Sprichwort sagt:

“Mache kein Geschäft, wenn Du dabei nicht lächeln kannst”

 

Durch aktives Zuhören gewinnen wir Vertrauen und wertschätzen die Bedenken unserer Kunden.

 

Erkennen Sie Ihre Stärken und setzen Sie diese in Ihrer Kundenkommunikation leidenschaftlich und authentisch ein.

 

Wie schaffen Sie eine emotionale Kundenbindung?

 

Unsere Erfolgs-Tipps für den emotionalen und leidenschaftlichen Verkäufer:

 

  1. Nur wenn Sie für eine Sache brennen, können Sie das Feuer Ihrer Kunden entzünden.

  2. Mit Empathie und Sympathie springt der Funken schneller über.

  3. Menschen kaufen immer von Menschen.

  4. Ein ehrliches Lächeln verstärkt die Sympathie zwischen Kunde und Verkäufer.

  5. Sympathie ist stärker und ausschlaggebender als die Produktdetails.

  6. Mit Empathie und wirklichem Interesse an Ihren Kunden erzeugen Sie Vertrauen.

  7. Vertrauen schafft Verbindlichkeit.

  8. Gegenseitiges Vertrauen hebt sich über jede Preis- und Konditionsverhandlung hinweg.

  9. Ohne Vertrauen haben wir wenig Aussicht auf ein gutes Geschäft.

  10. Schaffen Sie WIN – WIN Situationen.

 

Lassen Sie sich inspirieren, machen Sie den Unterschied und sind Sie AAAA: anders als alle anderen!

 

Mit Spaß, Freude und Leichtigkeit zu ungeahnten VERKAUFS-ER-FOLGEN, das wünscht Ihnen

Ihr Johan Haeger

 

Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme zu diesem Thema unter johan.haeger@avansa.eu.

Authentizität und Erfolg

Authentizität und Erfolg

„Wenn ich das umsetze, was ich im Verkaufstraining gelernt habe, dann bin ich ja nicht mehr authentisch! Und authentisch zu sein ist doch das Wichtigste, wenn man im Verkauf erfolgreich sein will!“

Aussagen wie diese kann man immer wieder von Trainingsteilnehmern hören!

Und ja, die Anwendung eines – zum Beispiel im Trainingsraum erlernten – neuen Verhaltens in bestimmten Situationen im Verkaufsprozess (z.B. auf das „zu teuer“ des Kunden mit einer offenen Frage zu reagieren anstatt mit dem klassischen „ja, aber“) fühlt sich tatsächlich nicht authentisch an. Das erstmalige Arbeiten nach einer neuen Struktur oder mit neu erlernten Werkzeugen bedeutet nämlich, dass man seine gewohnte Verhaltensweise aufgibt. Und diese alte, gewohnte Verhaltensweise fühlt sich authentisch an, weil man ja immer so gehandelt hat. Dieses Gefühl ist trügerisch und verhindert, dass man eine neue Verhaltensweise in sein Repertoire aufnehmen kann und somit für unterschiedliche Situationen besser vorbereitet ist.

 

Man sollte die Summe der eingeübten Gewohnheiten nicht mit Authentizität verwechseln!

Authentisch ist viel mehr als nur Gewohntes! Sonst könnten wir uns ja niemals im Leben weiterentwickeln oder etwas Neues dazulernen!

Authentisch ist eine neue Verhaltensweise dann, wenn sie sich mit den Grundwerten und der Grundhaltung vereinbaren lässt, also der inneren Überzeugung einer Person entspricht. Verhaltensveränderung passiert nicht einfach. Es braucht dazu einen starken Willen, Ausdauer und Durchhaltevermögen.

 

Die Aussage „Wenn ich das so mache, dann bin ich ja nicht mehr authentisch!“ wird häufig als Ausrede benutzt, um den bequemen Weg zu gehen und sein gewohntes Verhalten nicht verändern zu müssen – unabhängig davon, ob dieses Verhalten für die jeweilige Person hilfreich ist oder nicht!

 

Erfolgreiche Menschen erweitern ihr Repertoire laufend mit neuen Verhaltensweisen, die für sie in bestimmten Situationen hilfreich sind und zu ihren Grundwerten und zu ihrer Grundhaltung passen. Auf diese Weise entwickeln sie ihre Persönlichkeit ständig weiter und können damit auch schwierige Situationen souverän meistern.

Weniger erfolgreiche Menschen suchen nach Ausreden, warum sie keine neuen Verhaltensweisen in ihr Repertoire aufnehmen sollten. Die Schuld daran, dass der Kunde nicht kauft, liegt ja ohnehin nicht in ihrem Verhalten, sondern daran, dass der Preis zu hoch ist, die Mitbewerber zu aggressiv sind, die Wirtschaft zu schwach ist, die Kollegen aus anderen Abteilungen keine gute Arbeit leisten, usw.

Authentizität ist unserer Meinung nach tatsächlich ein Schlüsselfaktor für Erfolg, wenn man darunter ein permanentes Handeln entsprechend den eigenen Grundwerten und der eigenen Grundhaltung versteht, und man sich laufend weiterentwickelt, um dieser inneren Überzeugung immer noch besser entsprechen zu können.

Falsch verstandene Authentizität hingegen, die lediglich als Rechtfertigung dient, sich nicht weiterzuentwickeln, weil sich eine neue Verhaltensweise kurzfristig nicht authentisch anfühlt, leistet hingegen keinen Beitrag zu dauerhaftem Erfolg, sondern bewirkt eher das Gegenteil davon!

 

Ich freue mich, wenn Sie mit mir Ihre Sichtweise zum Thema teilen. Schreiben Sie mir gerne an reinhold.wurzer@avansa.eu.

 

Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Oft hören wir, dass Erfolg im Verkauf daran festgemacht wird, so viele Abschlüsse wie möglich zu machen. Gleichzeitig wird es immer herausfordernder diese Abschlüsse auch wirklich zu tätigen.  Von entscheidender Bedeutung ist es dabei, die Motivation und die Disziplin als Verkäufer/in hoch zu halten. Ebenso entscheidend für den Erfolg ist es, den Kunden motiviert zu halten.

In Branchen wie zum Beispiel der Investitionsgüter und/oder dem Bankensektor sind schnelle Abschlüsse oft gar nicht möglich, da es hier um Finanzierungen geht und womöglich auch längere Entscheidungsprozesse notwendig sind. Wenn wir hier auf einen schnellen Abschluss drängen, setzen wir uns und unsere Kunden unter unnötigen Druck.

Entscheidend für den Erfolg ist es, eine starke Verbindlichkeit zu erzeugen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn und sein Unternehmen mit einem Mehrwert unterstützen kann.

Erfolgsfaktoren dabei sind:

  • Den Kontakt zum Kunden aufrecht halten.
  • Ihn immer wieder mit neuen Informationen zum Angebot ausstatten.
  • Sich zwischendurch immer wieder melden und konkret nachfragen was noch fehlt, um einen Abschluss des Geschäftes zu tätigen.
  • Und: Vereinbaren Sie mit Ihren Kunden fixe Termine, um die nächsten Schritte konkret zu besprechen und festzulegen, telefonisch wie auch persönlich.

Dazu gehört viel Disziplin und auch viel Durchhaltevermögen. Gleichzeitig ist es enorm wichtig, das notwendige Feingefühl aufzubringen. Wirken Sie nicht zu „hartnäckig“. Finden Sie eine gute Balance zwischen regelmäßiger Nachfrage und Aufdringlichkeit.

Wenn das „ dran bleiben“ in Aufdringlichkeit ausartet, wird es oft zum Fallstrick für den erfolgreichen Verkauf.

 

Wir können Ihnen hier einen strukturierten Weg zum Abschluss nur sehr empfehlen, eine persönliche ER-FOLGS-STRUKTUR:

Schritt 1:
In der Vorbereitung den Entscheider für unser Angebot (Mehrwert) qualifizieren und sich so viele Informationen wie möglich über unseren Kunden und dessen Unternehmen aneignen.

Schritt 2:
Beim Entscheider einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren und nach ausführlicher Bedarfsanalyse ein auf den Kundennutzen abgestimmtes Angebot präsentieren.

Schritt 3:
Die Präsentation des Angebotes bzw. des Projektablaufs in einem zweiten Termin durchführen und somit die Chance nutzen, eventuelle Unklarheiten auszuräumen und Anpassungen sofort vorzunehmen.
Schritt 4:
Danach gemeinsam mit dem Kunden die Dauer für den Entscheidungsprozess besprechen und den Kunden zu weiteren Schritten wie z.B. Demostellung/Testphasen zu motivieren.

Schritt 5:
Die Motivation bei sich selbst und beim Kunden hoch halten.

 

Im gesamten Prozess vom Erstgespräch bis zum Abschluss ist es entscheidend, wie motiviert wir als Verkäufer/in sind, dran zu bleiben. Wie oft werden unzählige Angebote geschrieben und präsentiert jedoch nicht mit der notwendigen Konsequenz nachbearbeitet. Die Abschlüsse bleiben damit in einem niederschwelligen Bereich. Dies hat zur Konsequenz, dass die eigene Motivation nicht gerade gefördert wird. Als Verkäufer/in ist es sehr bedeutsam, das klare Ziel eines Abschlusses nie aus den Augen zu verlieren. Verschriftlichen wir unsere Ziele, so werden wir überproportional erfolgreich sein.

Es gilt auch Etappenziele zu feiern und diese mit dem Kunden gemeinsam zu zelebrieren. Und sei es nur, dass unser Kunde die Anschaffung in sein Budget für das kommende Geschäftsjahr einplant. Auch Teilerfolge halten unsere Motivation hoch und diese geben uns Verkäufer/innen das Gefühl von Erfolg.

 

Am Schluss dieses Praxistipps möchten wir Ihnen noch Folgendes auf den Weg mitgeben:

Lassen Sie sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern nutzen Sie diese als Treibstoff für Ihre Motivation. Wenn man nicht scheitert, hat man es nicht versucht. Sobald Sie akzeptieren, dass Scheitern ein Teil des Erfolges ist, wird mehr Leichtigkeit aufkommen. Zeigen Sie Durchhaltevermögen und es wird sich am Ende auszahlen.

 

Denn Eines ist unbestritten,  nichts motiviert mehr als Erfolg.

Ihr
Johan Haeger