Ich habe Recht und du hast auch Recht!

Ich habe Recht und du hast auch Recht!

Der Innendienst meint: „Die vom Außendienst sollten uns nicht immer erst kurzfristig die Informationen weitergeben!“ Der Außendienst meint: „Die vom Innendienst sollten einfach flexibler sein! Wir im Außendienst sind es ja auch!“

Wer hat Recht?

Der Mitarbeiter meint: „Mein Chef weiß gar nicht, wie es hier bei uns an der ´Front´ zugeht!“ Der Chef meint: „Die Mitarbeiter haben keinen Blick für die großen Visionen des Unternehmens!“

Wer hat Recht?

Der Kunde meint: „Ihr Produkt ist einfach viel zu teuer!“ Der Verkäufer meint: „Unser Produkt ist qualitativ deutlich besser als die Mitbewerberprodukte und daher einfach mehr wert.“

Wer hat Recht?

 

Sicherlich kennen auch Sie solche Situationen sowohl aus Ihrem beruflichen als auch aus Ihrem privaten Umfeld.

Wir Europäer haben gelernt, dass immer nur einer Recht haben kann, und natürlich bin das im Regelfall ich selber. Es ist nur logisch, dass wir unsere Sichtweise dann recht-fertigen wollen. Leider sieht das die andere Seite meistens auch so und die oben angeführten Situationen enden dann häufig in der Sackgasse, weil niemand verstehen will, dass der jeweils andere die eigene Sichtweise und Rechtfertigung nicht akzeptiert.

Um die Sackgasse, den Abbruch der Verhandlungen, den Konflikt oder sogar den Abbruch der Beziehung zu vermeiden, macht man dann häufig „faule“ Kompromissen:

  • Beide geben ein bisschen nach: „Treffen in der Mitte.“
  • Einer gibt ein bisschen mehr nach als der andere: „Kräftemessen“
  • Nur einer gibt nach und zwar vollständig: „Kapitulation“

Alle 3 Möglichkeiten enden früher oder später in Frustration, weil niemand gerne nachgibt. Auf Dauer kann diese Vorgehensweise daher nicht zu stabilen und produktiven Beziehungen führen.

Es geht auch anders!

Der erste Schritt, um in diesen Situationen eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung (WIN-WIN-Lösung) – anstatt eines „faulen“ Kompromisses – zu erzielen, ist, dass man die Frage „Wer hat Recht?“ nicht mehr stellt, und stattdessen akzeptiert, dass der andere eine Sichtweise hat, die derzeit nicht mit meiner übereinstimmt, „we agree to disagree“ oder

Du hast Recht und ich habe Recht.

Diese Aussage widerstrebt unserer europäischen Logik, weil vermeintlich das Gegenteil von WAHR ja nicht auch WAHR sein kann.

Aber erst wenn wir diesen Schritt vollzogen haben, können wir uns für den anderen und seine Sichtweise ernsthaft interessieren. Wir beginnen die Interessen hinter seiner Sichtweise zu verstehen. Und erst durch das Kennenlernen der Interessen hinter den unterschiedlichen Standpunkten wird es möglich, gemeinsam nach kreativen WIN-WIN-Lösungen zu suchen, nach Lösungen die beide Parteien zufriedenstellen und zu folgenden Ergebnissen führen:

  • Außendienst und Innendienst ergänzen sich perfekt im Interesse ihrer Kunden und respektieren und schätzen den Einsatz des anderen.
  • Chef und Mitarbeiter geben sich regelmäßig Rückmeldung über die eigene Sichtweise und erkennen, dass die Erlebnisse von der ´Front´ hilfreich für die strategische Visionsentwicklung und das bessere Verständnis der Visionen hilfreich für die tägliche Tätigkeit an der ´Front´ sind.
  • Kunden und Verkäufer erkennen, dass der Preis eines von vielen Kriterien für die Kaufentscheidung ist und erarbeiten gemeinsam eine aussagekräftige und auf die individuelle Kundensituation abgestimmte Entscheidungsmatrix, um zu beurteilen, ob das Produkt mit diesem Preis und den angebotenen Qualitätsmerkmalen das Kundenbedürfnis besser erfüllt als andere Angebote.

Diese Veränderung der Haltung ist die Basis für

  • exzellente Verhandlungen,
  • Verbesserung der Zusammenarbeit,
  • professionelle Reklamationsbearbeitung,
  • lösungsorientiertes Konfliktmanagement.

 

Über Ihre Erfahrungen mit dem Thema freue ich mich. Schreiben Sie mir an: reinhold.wurzer@avansa.eu

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

In einem meiner ersten Führungskräftetrainings hat mir der Trainer eine damals schon 40 Jahre alte Theorie von Motivatoren = Zufriedenmacher und De-Motivatoren = Unzufriedenmacher aufgetischt. Heute weiß ich, der Grundgedanke war und ist höchst spannend. Wenn wir im Vertriebstraining Verkäufer fragen, was sie aktuell am meisten motiviert, hagelt es häufig Negativantworten: „Wenn wir nicht so viele Lieferprobleme hätten“, „Wenn unsere IT nicht so chaotisch wäre“ oder „Wenn ich nicht so viel Administrationskram machen müsste, den am Ende keiner braucht“…

Erkenntnis aus der alten Theorie? Offenbar stehen auch heute harte De-Motivatoren dem ureigenen (intrinsischen) Antrieb von Verkäufern entgegen. Mit dem Voranschreiten des digitalen Vertriebes vielleicht mehr denn je. Denn einer der wichtigsten Motivatoren – die Freude an der eigentlichen (Vertriebs-)Arbeit, der Umgang mit Kunden, das gemeinsame Finden von Lösungen und dann der erfolgreiche Abschluss, das wird von den meisten Verkäufern immer hoch gehalten. Der Motor des Verkäufers läuft also bereits, die Aufgabe aus der Überschrift ist schon erledigt.

3 Tipps, wenn Sie heute Führungskraft sind:

  • Hören Sie genau hin, was Ihre Mitarbeiter aktuell blockiert. Dann nutzen Sie Ihren Einfluss in Ihrer Organisation, um die Störfaktoren von Ihrer motivierten Mannschaft wegzuhalten.
  • Vertrauen Sie auf die Grundmotivation Ihrer Verkäufer. Schenken Sie Ihnen im kommenden Monat einmal mehr ein offenes Ohr, nur dann haben Sie die Chance zu sehen und zu hören, dass der Motor tatsächlich gut läuft. Vielleicht hören Sie sogar heraus, aus welchem Grund der Motor schnurrt.
  • Machen Sie sehr transparent, wohin die Reise geht. Ein klares gemeinsames Ziel lässt die Mannschaft eher Gas geben und aktiv nach den besten Wegen suchen.

3 Tipps, wenn Sie heute aktiver Vertriebler sind:

  • Hören Sie aktiv in sich hinein mit der Frage: Was blockiert mich aktuell am meisten, um meinen Vertriebsjob noch besser zu machen?“
  • Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten darüber. Am besten gleich mit ein paar Ideen, was realistischerweise zu tun ist, um die Missstände zu mildern.
  • Was ist der Grund, dass Sie Verkäufer sind? Dass Sie gerne Verkäufer sind? Wenn Sie sich darauf besinnen fördern Sie Ihre eigene Motivation, halten Sie Ihren Motor geschmeidig am Laufen. Und fahren souverän, auch wenn mal ein Umweg zu nehmen ist.

Schreiben Sie uns Ihre Fragen und Erfahrungen an carsten.bischoff@avansa.eu.