Der Nutzen erklärt sich nicht von selbst

Der Nutzen erklärt sich nicht von selbst

Dem Kunden klar zu machen, welchen Nutzen bestimmte Funktionen mit sich bringen, ist im Verkauf schon eine der größten Herausforderungen.

Der Nutzen erklärt sich nicht von selbst.

Grundsätzlich gibt es wirtschaftlich betrachtet, drei verschiedene Arten von Nutzen:
Der funktionale Nutzen löst Probleme und bestimmt u.a. den Wert eines Produkts bzw. einer Dienstleistung.
Der sinnliche Nutzen bezieht sich auf die emotionalen Bedürfnisse des Käufers, d.h. z.B. Freude Vergnügen und Spaß.
Der symbolische Nutzen wird auch Geltungsnutzen genannt und vermittelt dem Käufer z.B. Prestige, Identifikation, Erlebniswert.

Alle drei sind im Vertrieb der Schlüssel zum Erfolg. In der Praxis sehen wir leider oft, dass maximal auf den funktionalen Nutzen eingegangen wird. Dem Kunden klar zu machen, welchen Vorteil bestimmte Funktionen mit sich bringen, ist im Verkauf schon eine der größten Herausforderungen.
„Dieser Tarif ist gedeckelt.“ Auch wenn es offensichtlich scheint, was der Vorteil davon ist – Sie müssen es Ihrem Kunden unbedingt erklären: „Damit haben Sie die Sicherheit, in Ihrem budgetierten Rahmen zu bleiben.“ Der Sicherheitsaspekt ist hier also der Nutzen im Vordergrund.
Wenn Sie in diesem Beispiel auch auf die anderen beiden Arten von Nutzen eingehen wollen, dann kann das z.B. so aussehen:
Sinnlich: „So macht das Ganze gleich viel mehr Spaß!“
Symbolisch: „So werden Sie in einem Atemzug mit den Big Playern genannt.“

Kunden sind Menschen – und Menschen sind unterschiedlich. Das bedeutet, dass auch für jeden andere Aspekte von besonderer Wichtigkeit sind. Finden Sie im Vorfeld, d.h. in der Bedarfserhebung heraus, welche Motive für Ihren Kunden besonders wichtig sind, damit Sie entsprechend intensiv darauf eingehen können: sind es die Kosten, die Sicherheit oder Image…?
Auch die Funktion Ihres jeweiligen Ansprechpartners hat Einfluss auf seine Motive: Den Einkäufer interessiert naturgemäß das Verhältnis Kosten/Nutzen. Ein marketing-affiner Geschäftsführer wird evtl. gerne „mit den Big Playern in einem Atemzug genannt“…
Sie werden es mit vielen, guten und interessierten Fragen herausfinden!

Für Fragen oder Anregungen: alexander.lenz@avansa.eu

Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

Immer mehr Aufwand und trotzdem weniger Umsatz und Ertrag?

Sie und Ihr Team erhalten immer mehr Offertanfragen, rechnen Angebote, verhandeln hart und erhalten trotzdem immer weniger Aufträge? Gleichzeitig haben Sie kaum Zeit sich professionell um Ihre kaufenden Bestandskunden zu kümmern geschweige denn, Neukunden zu akquirieren?

Dann haben wir hier die passenden Praxistipps für Sie:

Kundenqualifizierung nach Mehrwert:
Nur wer einen Mehrwert gegenüber seinen Mitbewerber bietet, wird den Auftrag erhalten. Da viele Firmen interne Weisungen haben, dass drei oder mehr Anbieter für Angebote angefragt werden müssen, liegt es in der Natur der Sache, dass die meisten umsonst anbieten. Überlegen Sie welchen konkreten Kundennutzen Sie welchen Kunden anbieten können und überlegen Sie sich vor der Angebotserstellung wie gut Ihre Erfolgschancen sind.

Wecken Sie Interesse:
Greifen Sie zum Telefonhörer und sprechen Sie mit Ihrem (potentiellen) Kunden. Fragen Sie nach den genauen Bedürfnissen und lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Vorteile Ihrer Lösung. Hinterfragen Sie seine Bedürfnisse genau um wirklichen Kundennutzen bieten zu können.

Klären Sie die Entscheidungswege und –kriterien:
Fragen Sie bereits in der Bedarfserhebung wer, wann, nach welchen Kriterien entscheidet. Einerseits gibt Ihnen das die Chance an die wirklichen Entscheider heranzukommen und andererseits wissen Sie danach auch, wie Sie Ihre nächsten Schritte terminieren sollten.

Testen Sie die Kaufbereitschaft:
Stellen Sie am Ende der Bedarfserhebung eine hypothetische Frage ob Ihr Kunde bei Ihnen kaufen wird, falls Sie eine passende Lösung für seine Anfrage haben. Wenn Sie jetzt keine ausreichend klare Antwort erhalten, können Sie die noch offenen Fragen klären bevor Sie Ihre Lösung möglicherweise am Kunden vorbeipräsentieren oder sich auch die Mühe für weitere Anstrengungen sparen und sozialverträglich absagen.

Mut zur Lücke:
Wie viele Angebote haben Sie schon gerechnet, von denen Sie schon beim Erstellen zu wissen glaubten, dass Sie den Auftrag nicht erhalten werden. Im Sinne der selbsterfüllenden Prophezeiung haben Sie damit die beste Chance das Angebot umsonst zu schreiben. Wie sagt man so schön? „Außer Spesen nichts gewesen…“

Schließen Sie gleich, zumindest bedingt, ab:
Fragen Sie Ihren Kunden, ob er sich für Ihr Angebot entscheiden wird, wenn die vorher besprochenen Punkte darin so festgehalten sind. Sollte er noch unschlüssig sein, können Sie jetzt offene oder unklare Punkte noch klären; oder sich vielleicht auch das Angebot sparen und gleich eine Auftragsbestätigung senden.

Konkrete nächste Schritte vereinbaren:
Fragen Sie Ihren Kunden bis wann er welche Schritte zur Auftragserteilung einleiten wird und was er und Sie bis wann genau tun werden. Das erhöht Ihre Effizienz und gleichzeitig haben Sie noch einen letzten Gradmesser wie hoch die Kaufbereitschaft Ihres Kunden ist.

Dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben!
Sie haben schon viel Zeit und Energie in das Kundenprojekt und das Angebot investiert. Bleiben Sie deshalb nun konsequent dran. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie vertröstet werden und Absagen erhalten könnten. Bereiten Sie passende Fragen vor um mindestens die (wahren) Gründe für die Absage zu erhalten oder den Auftrag doch noch zu erhalten. Falls es doch nicht klappen sollte, haben Sie eine bessere Entscheidungsgrundlage, ob und wie Sie bei der nächsten Anfrage anbieten werden. So oder so steigern Sie Ihre Effizienz und erreichen mehr Umsatz und Ertrag!

Viel Erfolg dabei!

Herzlichst

Michael Müller

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch und Ihre Nachricht an michael.mueller@avansa.ch.