Gesteigerter Messeerfolg dank gezieltem Messetraining!

Gesteigerter Messeerfolg dank gezieltem Messetraining!

Wie erfolgreich war Ihre letzte Messeaktivität? Die Neuheiten erfolgreich in den Markt eingeführt und zahlreiche Leads generiert? Oder vielleicht doch mehr Zeit damit verbracht, mit bestehenden Kunden zu plaudern und diese zu bewirten ohne konkrete Ziele. Je nach Zielsetzung Ihrer Messeaktivität lohnt es sich Ihre Mitarbeiter in einem Messetraining gezielt auf die Unterschiede des “Messeverkaufs” zum gewöhnlichen Feldverkauf vorzubereiten.

Hier fünf sehr erfolgssteigernde Tipps aus der Praxis dazu:

1. Setzen Sie klare Messeziele
Überlegen Sie genau, was Sie auf der Messe wirklich erreichen wollen. Geht es darum bestehende Kunden zu pflegen, Neukunden zu qualifizieren und Termine zu vereinbaren, Neuheiten zu präsentieren etc. Kommunizieren Sie diese Ziele an Ihre Mitarbeiter auf dem Stand.

2. Klären Sie die Rollen
Bestimmen Sie einen Standverantwortlichen, der dafür sorgt, dass die Ressourcen am Stand optimal eingesetzt werden und Pausen der Mitarbeiter am Stand koordiniert. Er soll bei Bedarf auch dafür sorgen, dass ausgewählte Mitarbeiter potentielle Kunden am Gang ansprechen, qualifizieren und in den Stand hereinholen.

3. Bereiten Sie die Kundenansprache vor
“Guten Tag, schon was Spannendes gesehen” wird kaum großes Interesse bei den Besuchern auslösen. Überlegen Sie sich, welcher Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen für den Großteil Ihrer Kunden spannend ist. Stellen Sie den Kunden eine offene Frage zu diesem Nutzen. So erkennen sie schnell ob der Kunden überhaupt zu Ihrem Angebot passt und bringen ihn schnell zum Reden. Mit ein paar weiteren guten offenen Fragen qualifizieren Sie Ihren Kunden weiter.

4. Nicht verkaufen
In seltenen Fällen im B2B eignen sich Messen dazu Produkte oder Dienstleistungen direkt auf der Messe zu verkaufen. Qualifizieren Sie deshalb Ihre potentiellen Kunden und vereinbaren Sie dann gleich ein Verkaufsgespräch. Das gibt Ihnen die Möglichkeit weitere Kunden anzusprechen und Ihre Leads zu maximieren.

5. Gespräche sozialverträglich beenden
Überlegen Sie sich schon vorweg wie Sie Gespräche wertschätzend beenden können. So spielen Sie sich für andere bestehende und potentielle Kunden frei und maximieren die Messekontakte und damit Ihre Leads und vereinbarten Termine.

Viel Erfolg auf Ihrer nächsten Messe!

Michael Müller

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