Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Oft hören wir, dass Erfolg im Verkauf daran festgemacht wird, so viele Abschlüsse wie möglich zu machen. Gleichzeitig wird es immer herausfordernder diese Abschlüsse auch wirklich zu tätigen.  Von entscheidender Bedeutung ist es dabei, die Motivation und die Disziplin als Verkäufer/in hoch zu halten. Ebenso entscheidend für den Erfolg ist es, den Kunden motiviert zu halten.

In Branchen wie zum Beispiel der Investitionsgüter und/oder dem Bankensektor sind schnelle Abschlüsse oft gar nicht möglich, da es hier um Finanzierungen geht und womöglich auch längere Entscheidungsprozesse notwendig sind. Wenn wir hier auf einen schnellen Abschluss drängen, setzen wir uns und unsere Kunden unter unnötigen Druck.

Entscheidend für den Erfolg ist es, eine starke Verbindlichkeit zu erzeugen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn und sein Unternehmen mit einem Mehrwert unterstützen kann.

Erfolgsfaktoren dabei sind:

  • Den Kontakt zum Kunden aufrecht halten.
  • Ihn immer wieder mit neuen Informationen zum Angebot ausstatten.
  • Sich zwischendurch immer wieder melden und konkret nachfragen was noch fehlt, um einen Abschluss des Geschäftes zu tätigen.
  • Und: Vereinbaren Sie mit Ihren Kunden fixe Termine, um die nächsten Schritte konkret zu besprechen und festzulegen, telefonisch wie auch persönlich.

Dazu gehört viel Disziplin und auch viel Durchhaltevermögen. Gleichzeitig ist es enorm wichtig, das notwendige Feingefühl aufzubringen. Wirken Sie nicht zu „hartnäckig“. Finden Sie eine gute Balance zwischen regelmäßiger Nachfrage und Aufdringlichkeit.

Wenn das „ dran bleiben“ in Aufdringlichkeit ausartet, wird es oft zum Fallstrick für den erfolgreichen Verkauf.

 

Wir können Ihnen hier einen strukturierten Weg zum Abschluss nur sehr empfehlen, eine persönliche ER-FOLGS-STRUKTUR:

Schritt 1:
In der Vorbereitung den Entscheider für unser Angebot (Mehrwert) qualifizieren und sich so viele Informationen wie möglich über unseren Kunden und dessen Unternehmen aneignen.

Schritt 2:
Beim Entscheider einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren und nach ausführlicher Bedarfsanalyse ein auf den Kundennutzen abgestimmtes Angebot präsentieren.

Schritt 3:
Die Präsentation des Angebotes bzw. des Projektablaufs in einem zweiten Termin durchführen und somit die Chance nutzen, eventuelle Unklarheiten auszuräumen und Anpassungen sofort vorzunehmen.
Schritt 4:
Danach gemeinsam mit dem Kunden die Dauer für den Entscheidungsprozess besprechen und den Kunden zu weiteren Schritten wie z.B. Demostellung/Testphasen zu motivieren.

Schritt 5:
Die Motivation bei sich selbst und beim Kunden hoch halten.

 

Im gesamten Prozess vom Erstgespräch bis zum Abschluss ist es entscheidend, wie motiviert wir als Verkäufer/in sind, dran zu bleiben. Wie oft werden unzählige Angebote geschrieben und präsentiert jedoch nicht mit der notwendigen Konsequenz nachbearbeitet. Die Abschlüsse bleiben damit in einem niederschwelligen Bereich. Dies hat zur Konsequenz, dass die eigene Motivation nicht gerade gefördert wird. Als Verkäufer/in ist es sehr bedeutsam, das klare Ziel eines Abschlusses nie aus den Augen zu verlieren. Verschriftlichen wir unsere Ziele, so werden wir überproportional erfolgreich sein.

Es gilt auch Etappenziele zu feiern und diese mit dem Kunden gemeinsam zu zelebrieren. Und sei es nur, dass unser Kunde die Anschaffung in sein Budget für das kommende Geschäftsjahr einplant. Auch Teilerfolge halten unsere Motivation hoch und diese geben uns Verkäufer/innen das Gefühl von Erfolg.

 

Am Schluss dieses Praxistipps möchten wir Ihnen noch Folgendes auf den Weg mitgeben:

Lassen Sie sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern nutzen Sie diese als Treibstoff für Ihre Motivation. Wenn man nicht scheitert, hat man es nicht versucht. Sobald Sie akzeptieren, dass Scheitern ein Teil des Erfolges ist, wird mehr Leichtigkeit aufkommen. Zeigen Sie Durchhaltevermögen und es wird sich am Ende auszahlen.

 

Denn Eines ist unbestritten,  nichts motiviert mehr als Erfolg.

Ihr
Johan Haeger

Wenn die Zeit sich nicht mehr ausdehnen lässt…

Wenn die Zeit sich nicht mehr ausdehnen lässt…

Man sollte nie so viel zu tun haben, dass man zum Nachdenken keine Zeit mehr hat.
Georg Christoph Lichtenberg, deutscher Mathematiker

 

Gehören auch Sie zu jenem Personenkreis, der ständig am Anschlag und noch ein bisschen darüber hinaus arbeitet?

Dann kennen Sie bestimmt auch jenen Punkt der subjektiven Wahrnehmung, des:

Jetzt geht einfach wirklich nichts mehr zum Draufpacken – kein Termin, keine zusätzliche Aufgabe mehr.

 

Mit einem Blick in Ihren Kalender wird die subjektive Wahrheit dann auch ganz schnell zur objektiven Gewissheit!

Nein, keine Sorge, ich besitze keine Software, mit der ich mich auf ihrem Arbeitsplatz einloggen kann. 😊

Es ist ganz einfach das Tempo und der Rhythmus unserer heutigen Arbeitswelt mit ihren vielfältigen Aufgabenstellungen!

 

Was also tun, wenn ein professionelles Zeit- und Prioritätenmanagement nicht mehr ausreicht und die Zeit sich noch immer nicht ausdehnen lässt?

 

Wenn alles organisiert und gemanagt ist und der Druck trotzdem noch da ist, gilt es das innere Drama zu reduzieren.

 

Oft verbringen wir viel Zeit mit der Vorstellung der Bewältigung bzw. der Nichtbewältigung der vor uns liegenden Aufgaben. Manches Mal dürfen sich dann auch andere Menschen anhören, wie anstrengend es gerade ist, wie stressig und wie wenig Zeit wir haben und weshalb es für uns gerade jetzt so besonders schwierig ist. Das Drama greift um sich und aus dem Vorstadttheaterstück wird ein Hollywoodklassiker mit Starbesetzung!

 

Sie merken schon, das Thema liegt mir am Herzen und deshalb teile ich heute meine Lieblingsmentaltechniken für das Reduzieren des inneren Dramas mit Ihnen!

 

Mentalübung 1:

Stellen Sie die DAK – Frage! (Dramatischste- Anzunehmende- Konsequenz)

Was ist die dramatischste anzunehmende Konsequenz, wenn ich an diesem Tag nicht alles schaffe, was ich mir vorgenommen haben?

 

Mentalübung 2:

Welche Bedeutung hat diese Konsequenz für mich

  • … in 14 Tagen?
  • … in einem Monat?
  • … in 6 Monaten für mich?

 

Ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass diese beiden Mentalübungen sich wunderbar dazu eigenen, die Dinge wieder ins richtige Licht zu rücken, um lösungsorientiert die Prioritäten für den nächsten Tag richtig zu reihen und einen hoffnungsvollen Blick auf die Zeit, die zur Verfügung steht, zu haben.

 

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch mit Ihnen unter eva.zimmerl@avansa.eu.

 

Herzlichst Ihre

Eva Maria Zimmerl

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

In einem meiner ersten Führungskräftetrainings hat mir der Trainer eine damals schon 40 Jahre alte Theorie von Motivatoren = Zufriedenmacher und De-Motivatoren = Unzufriedenmacher aufgetischt. Heute weiß ich, der Grundgedanke war und ist höchst spannend. Wenn wir im Vertriebstraining Verkäufer fragen, was sie aktuell am meisten motiviert, hagelt es häufig Negativantworten: „Wenn wir nicht so viele Lieferprobleme hätten“, „Wenn unsere IT nicht so chaotisch wäre“ oder „Wenn ich nicht so viel Administrationskram machen müsste, den am Ende keiner braucht“…

Erkenntnis aus der alten Theorie? Offenbar stehen auch heute harte De-Motivatoren dem ureigenen (intrinsischen) Antrieb von Verkäufern entgegen. Mit dem Voranschreiten des digitalen Vertriebes vielleicht mehr denn je. Denn einer der wichtigsten Motivatoren – die Freude an der eigentlichen (Vertriebs-)Arbeit, der Umgang mit Kunden, das gemeinsame Finden von Lösungen und dann der erfolgreiche Abschluss, das wird von den meisten Verkäufern immer hoch gehalten. Der Motor des Verkäufers läuft also bereits, die Aufgabe aus der Überschrift ist schon erledigt.

3 Tipps, wenn Sie heute Führungskraft sind:

  • Hören Sie genau hin, was Ihre Mitarbeiter aktuell blockiert. Dann nutzen Sie Ihren Einfluss in Ihrer Organisation, um die Störfaktoren von Ihrer motivierten Mannschaft wegzuhalten.
  • Vertrauen Sie auf die Grundmotivation Ihrer Verkäufer. Schenken Sie Ihnen im kommenden Monat einmal mehr ein offenes Ohr, nur dann haben Sie die Chance zu sehen und zu hören, dass der Motor tatsächlich gut läuft. Vielleicht hören Sie sogar heraus, aus welchem Grund der Motor schnurrt.
  • Machen Sie sehr transparent, wohin die Reise geht. Ein klares gemeinsames Ziel lässt die Mannschaft eher Gas geben und aktiv nach den besten Wegen suchen.

3 Tipps, wenn Sie heute aktiver Vertriebler sind:

  • Hören Sie aktiv in sich hinein mit der Frage: Was blockiert mich aktuell am meisten, um meinen Vertriebsjob noch besser zu machen?“
  • Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten darüber. Am besten gleich mit ein paar Ideen, was realistischerweise zu tun ist, um die Missstände zu mildern.
  • Was ist der Grund, dass Sie Verkäufer sind? Dass Sie gerne Verkäufer sind? Wenn Sie sich darauf besinnen fördern Sie Ihre eigene Motivation, halten Sie Ihren Motor geschmeidig am Laufen. Und fahren souverän, auch wenn mal ein Umweg zu nehmen ist.

Schreiben Sie uns Ihre Fragen und Erfahrungen an carsten.bischoff@avansa.eu.