Präsentation beim Kunden – Struktur ist Trumpf

Präsentation beim Kunden – Struktur ist Trumpf

Die nächste Präsentation beim Kunden steht an – der Jahresumsatz hängt davon ab…

Wie bereiten Sie sich vor?

Der übliche Weg ist: Fakten und Argumente sammeln und in einer präsentierbaren Form aufzubereiten. Wer sich zu diesem Zeitpunkt schon ein konkretes Ziel vornimmt ist schon recht gut unterwegs.

 

Worum geht es tatsächlich – außer um Informationsweitergabe? Wenn der Kunde Ihnen sein Vertrauen schenkt und Sie ihm Klarheit für eine Entscheidungsfindung verschaffen, dann sind Sie auf dem besten Weg zum Auftrag.

 

In welcher Form auch immer Sie präsentieren – gehen Sie immer strukturiert vor. So machen Sie es sich und dem Kunden leicht, sich zurechtzufinden. Binden Sie ihn ein und zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben:

 

  1. Eröffnung:

Über Dank und Begrüßung hinaus sollten Sie hier den Hintergrund und Zweck Ihres heutigen Termins erklären. Was hat der Kunde davon?

Fragen Sie ab, was sich der Kunde vom heutigen Termin erwartet.

 

  1. Agenda:

Stellen Sie Ihre Agenda vor und ergänzen Sie gegebenenfalls noch Punkte Ihres Kunden. Das wird der rote Faden für Ihr Gespräch sein. Lassen Sie die Agenda gut sichtbar auf dem Tisch oder Flipchart, damit sich alle jederzeit daran orientieren können.

 

  1. Präsentation:

Visualisieren Sie den Nutzen Ihres Angebotes und stimmen Sie es auf die Schwerpunkte ab, die Ihnen Ihr Kunde genannt hat.

 

  1. Zusammenfassung:

Fassen Sie die Kernbotschaften (max. 4) noch einmal für Ihren Kunden zusammen – am besten schriftlich.

 

  1. Fragerunde:

Klären Sie offen Fragen kurz und konkret.

 

  1. Abschluss:

Klären Sie die nächsten Schritte: Wie/wann wird entschieden? Wann sprechen/sehen Sie einander wieder?…

 

Ich wünsche viel Erfolg für Ihre nächsten Präsentationstermine!

Ihr Alexander Lenz

 

Für Fragen oder Anregungen: alexander.lenz@avansa.eu