Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Wie schaffen Sie es, an einem potentiellen Kunden dran zu bleiben?

Oft hören wir, dass Erfolg im Verkauf daran festgemacht wird, so viele Abschlüsse wie möglich zu machen. Gleichzeitig wird es immer herausfordernder diese Abschlüsse auch wirklich zu tätigen.  Von entscheidender Bedeutung ist es dabei, die Motivation und die Disziplin als Verkäufer/in hoch zu halten. Ebenso entscheidend für den Erfolg ist es, den Kunden motiviert zu halten.

In Branchen wie zum Beispiel der Investitionsgüter und/oder dem Bankensektor sind schnelle Abschlüsse oft gar nicht möglich, da es hier um Finanzierungen geht und womöglich auch längere Entscheidungsprozesse notwendig sind. Wenn wir hier auf einen schnellen Abschluss drängen, setzen wir uns und unsere Kunden unter unnötigen Druck.

Entscheidend für den Erfolg ist es, eine starke Verbindlichkeit zu erzeugen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn und sein Unternehmen mit einem Mehrwert unterstützen kann.

Erfolgsfaktoren dabei sind:

  • Den Kontakt zum Kunden aufrecht halten.
  • Ihn immer wieder mit neuen Informationen zum Angebot ausstatten.
  • Sich zwischendurch immer wieder melden und konkret nachfragen was noch fehlt, um einen Abschluss des Geschäftes zu tätigen.
  • Und: Vereinbaren Sie mit Ihren Kunden fixe Termine, um die nächsten Schritte konkret zu besprechen und festzulegen, telefonisch wie auch persönlich.

Dazu gehört viel Disziplin und auch viel Durchhaltevermögen. Gleichzeitig ist es enorm wichtig, das notwendige Feingefühl aufzubringen. Wirken Sie nicht zu „hartnäckig“. Finden Sie eine gute Balance zwischen regelmäßiger Nachfrage und Aufdringlichkeit.

Wenn das „ dran bleiben“ in Aufdringlichkeit ausartet, wird es oft zum Fallstrick für den erfolgreichen Verkauf.

 

Wir können Ihnen hier einen strukturierten Weg zum Abschluss nur sehr empfehlen, eine persönliche ER-FOLGS-STRUKTUR:

Schritt 1:
In der Vorbereitung den Entscheider für unser Angebot (Mehrwert) qualifizieren und sich so viele Informationen wie möglich über unseren Kunden und dessen Unternehmen aneignen.

Schritt 2:
Beim Entscheider einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren und nach ausführlicher Bedarfsanalyse ein auf den Kundennutzen abgestimmtes Angebot präsentieren.

Schritt 3:
Die Präsentation des Angebotes bzw. des Projektablaufs in einem zweiten Termin durchführen und somit die Chance nutzen, eventuelle Unklarheiten auszuräumen und Anpassungen sofort vorzunehmen.
Schritt 4:
Danach gemeinsam mit dem Kunden die Dauer für den Entscheidungsprozess besprechen und den Kunden zu weiteren Schritten wie z.B. Demostellung/Testphasen zu motivieren.

Schritt 5:
Die Motivation bei sich selbst und beim Kunden hoch halten.

 

Im gesamten Prozess vom Erstgespräch bis zum Abschluss ist es entscheidend, wie motiviert wir als Verkäufer/in sind, dran zu bleiben. Wie oft werden unzählige Angebote geschrieben und präsentiert jedoch nicht mit der notwendigen Konsequenz nachbearbeitet. Die Abschlüsse bleiben damit in einem niederschwelligen Bereich. Dies hat zur Konsequenz, dass die eigene Motivation nicht gerade gefördert wird. Als Verkäufer/in ist es sehr bedeutsam, das klare Ziel eines Abschlusses nie aus den Augen zu verlieren. Verschriftlichen wir unsere Ziele, so werden wir überproportional erfolgreich sein.

Es gilt auch Etappenziele zu feiern und diese mit dem Kunden gemeinsam zu zelebrieren. Und sei es nur, dass unser Kunde die Anschaffung in sein Budget für das kommende Geschäftsjahr einplant. Auch Teilerfolge halten unsere Motivation hoch und diese geben uns Verkäufer/innen das Gefühl von Erfolg.

 

Am Schluss dieses Praxistipps möchten wir Ihnen noch Folgendes auf den Weg mitgeben:

Lassen Sie sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern nutzen Sie diese als Treibstoff für Ihre Motivation. Wenn man nicht scheitert, hat man es nicht versucht. Sobald Sie akzeptieren, dass Scheitern ein Teil des Erfolges ist, wird mehr Leichtigkeit aufkommen. Zeigen Sie Durchhaltevermögen und es wird sich am Ende auszahlen.

 

Denn Eines ist unbestritten,  nichts motiviert mehr als Erfolg.

Ihr
Johan Haeger

Agil, Scrum & Co

Agil, Scrum & Co

„Fail early to succed sooner.“ Tim Brown, Designer

 

Der Gedanke, agil zu arbeiten, ist gar nicht so modern wie allgemein angenommen: Schon in den 60er Jahren stellten Management-Vordenker fest, dass die Arbeitsvorgänge und damit deren Steuerbarkeit in Zukunft immer komplexer werden würden.

Agile Arbeitsweisen sollen schnell und effektive Lösungen bringen.

Nun sind Menschen Gewohnheitstiere… Was heißt das für die Praxis?

Agile Arbeits- und Führungsmethoden sind nicht für alle Unternehmen, Abteilungen, Projekte und MENSCHEN geeignet.

3 Faktoren beeinflussen die Agilität:

  1. Notwendigkeit der Veränderung
  2. Bereitschaft zur ständigen Veränderung
  3. Kompetenz der Veränderung

Daher ist es umso wichtiger, dass man den Arbeits- bzw. Entwicklungsprozessen einen straffen Rahmen gibt.

 

Denn das ist es, was Agilität ausmacht: die laufende Veränderung in der Ideen- und Lösungsfindung, d.h. scheitern bzw. nicht ganz perfekte Lösungen sind erlaubt!
Sie führen immer zur nächsten und besseren Lösung!

 

So ist z.B. Scrum eine gut geeignete Methode, um Struktur zu geben:

  • gibt den Kreislauf immer wiederkehrender Meetings vor
  • „Time-Boxing“: Abstände und Dauer der Meetings sind festgelegt
  • Inhalte und Teilnehmer der unterschiedlichen Meetings sind festgelegt.

Der Scrum-Master übernimmt hier eine besondere Rolle und sorgt für:

  • Einhaltung der Regeln
  • Ermöglichung von strukturierter Kommunikation

 

Am Ende des Tages muss immer der Kunde im Fokus bleiben: Ist diese Lösung auch für den Kunden nützlich und sinnstiftend?

Wie so oft ist DER NUTZEN DER SCHLÜSSEL ZUM ERFOLG…

 

Wenn Sie gerne tiefer einsteigen wollen, freue ich mich auf Ihre Fragen oder Anregungen unter alexander.lenz@avansa.eu

Präsentation beim Kunden – Struktur ist Trumpf

Präsentation beim Kunden – Struktur ist Trumpf

Die nächste Präsentation beim Kunden steht an – der Jahresumsatz hängt davon ab…

Wie bereiten Sie sich vor?

Der übliche Weg ist: Fakten und Argumente sammeln und in einer präsentierbaren Form aufzubereiten. Wer sich zu diesem Zeitpunkt schon ein konkretes Ziel vornimmt ist schon recht gut unterwegs.

 

Worum geht es tatsächlich – außer um Informationsweitergabe? Wenn der Kunde Ihnen sein Vertrauen schenkt und Sie ihm Klarheit für eine Entscheidungsfindung verschaffen, dann sind Sie auf dem besten Weg zum Auftrag.

 

In welcher Form auch immer Sie präsentieren – gehen Sie immer strukturiert vor. So machen Sie es sich und dem Kunden leicht, sich zurechtzufinden. Binden Sie ihn ein und zeigen Sie, dass Sie ihn verstanden haben:

 

  1. Eröffnung:

Über Dank und Begrüßung hinaus sollten Sie hier den Hintergrund und Zweck Ihres heutigen Termins erklären. Was hat der Kunde davon?

Fragen Sie ab, was sich der Kunde vom heutigen Termin erwartet.

 

  1. Agenda:

Stellen Sie Ihre Agenda vor und ergänzen Sie gegebenenfalls noch Punkte Ihres Kunden. Das wird der rote Faden für Ihr Gespräch sein. Lassen Sie die Agenda gut sichtbar auf dem Tisch oder Flipchart, damit sich alle jederzeit daran orientieren können.

 

  1. Präsentation:

Visualisieren Sie den Nutzen Ihres Angebotes und stimmen Sie es auf die Schwerpunkte ab, die Ihnen Ihr Kunde genannt hat.

 

  1. Zusammenfassung:

Fassen Sie die Kernbotschaften (max. 4) noch einmal für Ihren Kunden zusammen – am besten schriftlich.

 

  1. Fragerunde:

Klären Sie offen Fragen kurz und konkret.

 

  1. Abschluss:

Klären Sie die nächsten Schritte: Wie/wann wird entschieden? Wann sprechen/sehen Sie einander wieder?…

 

Ich wünsche viel Erfolg für Ihre nächsten Präsentationstermine!

Ihr Alexander Lenz

 

Für Fragen oder Anregungen: alexander.lenz@avansa.eu