Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

In einem meiner ersten Führungskräftetrainings hat mir der Trainer eine damals schon 40 Jahre alte Theorie von Motivatoren = Zufriedenmacher und De-Motivatoren = Unzufriedenmacher aufgetischt. Heute weiß ich, der Grundgedanke war und ist höchst spannend. Wenn wir im Vertriebstraining Verkäufer fragen, was sie aktuell am meisten motiviert, hagelt es häufig Negativantworten: „Wenn wir nicht so viele Lieferprobleme hätten“, „Wenn unsere IT nicht so chaotisch wäre“ oder „Wenn ich nicht so viel Administrationskram machen müsste, den am Ende keiner braucht“…

Erkenntnis aus der alten Theorie? Offenbar stehen auch heute harte De-Motivatoren dem ureigenen (intrinsischen) Antrieb von Verkäufern entgegen. Mit dem Voranschreiten des digitalen Vertriebes vielleicht mehr denn je. Denn einer der wichtigsten Motivatoren – die Freude an der eigentlichen (Vertriebs-)Arbeit, der Umgang mit Kunden, das gemeinsame Finden von Lösungen und dann der erfolgreiche Abschluss, das wird von den meisten Verkäufern immer hoch gehalten. Der Motor des Verkäufers läuft also bereits, die Aufgabe aus der Überschrift ist schon erledigt.

3 Tipps, wenn Sie heute Führungskraft sind:

  • Hören Sie genau hin, was Ihre Mitarbeiter aktuell blockiert. Dann nutzen Sie Ihren Einfluss in Ihrer Organisation, um die Störfaktoren von Ihrer motivierten Mannschaft wegzuhalten.
  • Vertrauen Sie auf die Grundmotivation Ihrer Verkäufer. Schenken Sie Ihnen im kommenden Monat einmal mehr ein offenes Ohr, nur dann haben Sie die Chance zu sehen und zu hören, dass der Motor tatsächlich gut läuft. Vielleicht hören Sie sogar heraus, aus welchem Grund der Motor schnurrt.
  • Machen Sie sehr transparent, wohin die Reise geht. Ein klares gemeinsames Ziel lässt die Mannschaft eher Gas geben und aktiv nach den besten Wegen suchen.

3 Tipps, wenn Sie heute aktiver Vertriebler sind:

  • Hören Sie aktiv in sich hinein mit der Frage: Was blockiert mich aktuell am meisten, um meinen Vertriebsjob noch besser zu machen?“
  • Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten darüber. Am besten gleich mit ein paar Ideen, was realistischerweise zu tun ist, um die Missstände zu mildern.
  • Was ist der Grund, dass Sie Verkäufer sind? Dass Sie gerne Verkäufer sind? Wenn Sie sich darauf besinnen fördern Sie Ihre eigene Motivation, halten Sie Ihren Motor geschmeidig am Laufen. Und fahren souverän, auch wenn mal ein Umweg zu nehmen ist.

Schreiben Sie uns Ihre Fragen und Erfahrungen an carsten.bischoff@avansa.eu.