Vertriebstalente gesucht!

Vertriebstalente gesucht!

Sind es die „Gene“ die uns das Verkaufen in die Wiege legen?
Ist es das Umfeld indem wir aufwachsen?
Ist es die Ausbildung, die man im Laufe seines Lebens genießen darf?
Oder ist es ein Vorbild oder Mentor, der uns das Verkaufen erstrebenswert erscheinen lässt?

Was macht ein Vertriebstalent aus?
Wo finden wir ihn oder sie?
Und, wenn wir unser Talent gefunden haben bleibt die Frage: Wie können wir dieses entwickeln und bestmöglich an unser Unternehmen binden?

 

Warum das so wichtig ist und in den nächsten Jahren noch mehr an Bedeutung zulegen wird, zeigt uns eindeutig die demografische Entwicklung. Die Generation der Babyboomer wird in den nächsten 10 Jahren in Pension gehen. Schritt für Schritt – einer nach dem anderen – dafür aber sicher…

Die größte Kohorte am Arbeitsmarkt verschwindet und was bleibt sind unter anderem auch Lücken in Vertriebsteams. Damit beginnt die Suche nach den vielzitierten Vertriebstalenten.
Oder anders formuliert und gefragt:

Wie geht Talent-Management im Vertrieb?

Wenn der Markt kleiner wird, dann kämpfen alle um die besten Köpfe. Wir fragen uns, was wir tun müssen, um diese zu bekommen. Teuer einkaufen? Oder selbst ausbilden? Beides möglich und nicht immer beides machbar.

Über das Einkaufen müssen wir nicht gesondert sprechen. Wer es sich leisten kann, schöpft den Rahm ab und holt sich, was der Markt zu bieten hat.

Wer das nicht will und/oder die Strategie auf interne Ressourcen setzt, der bildet seine Talente selbst zum Vertriebsprofi aus.

Wichtig dabei ist, zu wissen, was für uns, unseren Markt, unsere Kunden und unser Unternehmen als „Talent“ gilt.
Was braucht denn diese Person an Grundvoraussetzungen, um sich zum „Vertriebsprofi“ bestmöglich entwickeln zu können?

 

Unser Tipp:

Beginnen Sie zunächst mit einem Status-Check in Ihrem Unternehmen?

Wie hoch ist das Durchschnittsalter Ihres Vertriebsteams?
Wer geht in den nächsten Jahren in Pension?
Wie ist der Rest Ihres Teams für die großen Themen der Zukunft, wie beispielsweise die Digitalisierung, gerüstet?
Um nur einige Fragen zu nennen…

Danach machen Sie sich an den Kriterien-Check.

Was sollte diese Person bereits mitbringen?
Welche Grundfähigkeiten wünschen wir uns?
Neben kommunikativen Fähigkeiten wird häufig auch der Wunsch nach Veränderungswilligkeit laut.

Was auch immer es ist. Sie sollten zunächst diese Kriterien festlegen.

Zusätzlich gilt es noch das Thema der Ausbildung zu beleuchten.

Interne und externe Begleitung durch Mentoring und/oder Coaching und Training…

 

Sie sehen: ein komplexes Thema, das vorbereitet werden will.

 

Die Entwicklung eines Vertriebstalentes braucht Zeit! Starten Sie jetzt damit!

Viel Freude mit den neuen Vertriebstalenten wünscht Ihnen
Eva Maria Zimmerl

 

P.S.: Wenn das Thema für Sie spannend ist, Sie dazu Fragen oder Anregungen für uns haben, dann freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme unter eva.zimmerl@avansa.eu

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

Schmeiß den Motor an – Motivation im Vertrieb

In einem meiner ersten Führungskräftetrainings hat mir der Trainer eine damals schon 40 Jahre alte Theorie von Motivatoren = Zufriedenmacher und De-Motivatoren = Unzufriedenmacher aufgetischt. Heute weiß ich, der Grundgedanke war und ist höchst spannend. Wenn wir im Vertriebstraining Verkäufer fragen, was sie aktuell am meisten motiviert, hagelt es häufig Negativantworten: „Wenn wir nicht so viele Lieferprobleme hätten“, „Wenn unsere IT nicht so chaotisch wäre“ oder „Wenn ich nicht so viel Administrationskram machen müsste, den am Ende keiner braucht“…

Erkenntnis aus der alten Theorie? Offenbar stehen auch heute harte De-Motivatoren dem ureigenen (intrinsischen) Antrieb von Verkäufern entgegen. Mit dem Voranschreiten des digitalen Vertriebes vielleicht mehr denn je. Denn einer der wichtigsten Motivatoren – die Freude an der eigentlichen (Vertriebs-)Arbeit, der Umgang mit Kunden, das gemeinsame Finden von Lösungen und dann der erfolgreiche Abschluss, das wird von den meisten Verkäufern immer hoch gehalten. Der Motor des Verkäufers läuft also bereits, die Aufgabe aus der Überschrift ist schon erledigt.

3 Tipps, wenn Sie heute Führungskraft sind:

  • Hören Sie genau hin, was Ihre Mitarbeiter aktuell blockiert. Dann nutzen Sie Ihren Einfluss in Ihrer Organisation, um die Störfaktoren von Ihrer motivierten Mannschaft wegzuhalten.
  • Vertrauen Sie auf die Grundmotivation Ihrer Verkäufer. Schenken Sie Ihnen im kommenden Monat einmal mehr ein offenes Ohr, nur dann haben Sie die Chance zu sehen und zu hören, dass der Motor tatsächlich gut läuft. Vielleicht hören Sie sogar heraus, aus welchem Grund der Motor schnurrt.
  • Machen Sie sehr transparent, wohin die Reise geht. Ein klares gemeinsames Ziel lässt die Mannschaft eher Gas geben und aktiv nach den besten Wegen suchen.

3 Tipps, wenn Sie heute aktiver Vertriebler sind:

  • Hören Sie aktiv in sich hinein mit der Frage: Was blockiert mich aktuell am meisten, um meinen Vertriebsjob noch besser zu machen?“
  • Sprechen Sie mit Ihrem Vorgesetzten darüber. Am besten gleich mit ein paar Ideen, was realistischerweise zu tun ist, um die Missstände zu mildern.
  • Was ist der Grund, dass Sie Verkäufer sind? Dass Sie gerne Verkäufer sind? Wenn Sie sich darauf besinnen fördern Sie Ihre eigene Motivation, halten Sie Ihren Motor geschmeidig am Laufen. Und fahren souverän, auch wenn mal ein Umweg zu nehmen ist.

Schreiben Sie uns Ihre Fragen und Erfahrungen an carsten.bischoff@avansa.eu.