Der Verkäufer: Schönfärber oder Entscheidungshelfer?

Der Verkäufer: Schönfärber oder Entscheidungshelfer?

Kennen Sie solche Aussagen von Ihren Kunden: „In puncto Preis und Lieferzeit sind Ihre Mitarbeiter aber besser als Sie!“?
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Ihr Kunde weist Sie regelmäßig auf die Nachteile Ihres Angebotes hin, während die Vorteile als selbstverständlich hingestellt werden…
Viele Verkäufer beginnen an der Stelle eine ausführliche Diskussion über den Preis und die Lieferzeit und geben diesen Themen daher mehr Raum und Gewicht als notwendig. Sie versuchen das Argument des Kunden zu entkräften. Die Vorteile ihres eigenen Angebotes, die möglicherweise in ganz anderen Bereichen wie z.B. höhere Produktivität, Effizienzsteigerung, Erhöhung der Sicherheit, Zeitersparnis, Umweltfreundlichkeit usw. liegen, bleiben dabei auf der Strecke…

Diese Vorteile sind dem Kunden vielleicht nicht bewusst, weil noch nicht ausführlich darüber gesprochen wurde. Oder er redet sie bewusst klein („Na ja, so viel besser ist Ihr Unternehmen in diesen Punkten auch nicht!“). Oder er lenkt das Gespräch immer wieder auf die Nachteile zurück („Ja, Effizienzsteigerung ist wichtig, aber das ändert nichts daran, dass Ihr Angebot im Vergleich zu anderen Mitbewerbern zu teuer ist und auch die Lieferzeit länger ist.“).

Es gibt 2 Möglichkeiten auf solche Einwände (also Hinweise auf – zumindest vermeintliche – Nachteile) zu reagieren:

  • Man kann über den Einwand („zu teuer“, „zu lange Lieferzeiten“ usw.) diskutieren. Das passiert häufig als Argumentation, die regelmäßig mit „Ja, aber…“ beginnt. Argumentation bedeutet, den eigenen Standpunkt weiter zu festigen. Das englische „argue“ bedeutet sogar „streiten“. Wenn es sich um Themen handelt, die tatsächlich stimmen, ist es für den Verkäufer schwer, den Kunden vom Gegenteil zu überzeugen – außer er ist bereit und in der Lage, die Forderungen des Kunden zu erfüllen.
  • Die zweite Möglichkeit ist es, den Fokus auf die Vorteile des eigenen Angebotes zu legen, die für den Kunden einen Nutzen bieten. Dabei gilt es als Verkäufer zu akzeptieren, dass es kein Produkt und keine Dienstleistung – und auch kein Unternehmen – am Markt gibt, das nur Vorteile bietet. In der Kaufentscheidung muss der Kunde also abwägen, ob aus seiner Sicht die Vorteile (Nutzen) oder die Nachteile überwiegen. Nur wenn die Vorteile aus Sicht des Kunden schwerer wiegen als die Nachteile, wird er sich für Sie und Ihr Angebot entscheiden können. Daher macht es aus unserer Sicht wenig Sinn, sich mit den Nachteilen zu beschäftigen, sondern diese einfach so stehen zu lassen, und dafür den Fokus des Kunden immer wieder auf die Vorteile und Nutzen zu lenken.

Probieren Sie es doch einmal mit einer Entscheidungsmatrix, in dem Sie mit Ihrem Kunden gemeinsam die Vor- und Nachteile Ihres Angebotes im Vergleich zum Mitbewerber herausarbeiten. Vergessen Sie nicht darauf, diese auch zu gewichten! So erhält der Kunde eine wertvolle Entscheidungshilfe und hat nicht das Gefühl, dass der Verkäufer sein Angebot nur schön färben will.

Wenn der Kunde das Recht hat, Sie ständig auf die Nachteile Ihres Angebotes hinzuweisen, haben Sie auch das Recht, ihn immer wieder auf die Vorteile und Nutzen hinzuweisen. Dabei gilt es darauf zu achten, Widersprüche und Belehrungen zu vermeiden und dem Kunden auch nicht das Gefühl zu vermitteln, dass man unangenehmen Themen ausweichen will. Wie das am besten funktioniert, das erarbeiten und üben wir intensiv in unseren Verhandlungstrainings.

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Sichtweise zu diesem Thema unter reinhold.wurzer@avansa.eu mit mir teilen möchten.

Ihr Reinhold Wurzer