Jedes Jahr um diese Zeit werden die Key Account Manager von ihren Großkunden zum Jahresgespräch eingeladen. Es geht dabei vorwiegend darum, Preise und Vereinbarungen für das kommende Jahr neu zu verhandelt. Eine ausgezeichnete Vorbereitung darauf ist maßgeblich für den Erfolg. Um als Key Account Manager in dieser Situation nicht in die Defensive gedrängt zu werden, finden Sie hier einige Tipps dazu…
1. Vorbereitung
Wie so oft liegt ein Großteil des Erfolges in der Vorbereitung. Investieren Sie genügend Zeit in diese Phase um bei heiklen Situationen gut gewappnet zu sein.
Welche Punkte stehen auf der Agenda für das Jahresgespräch?
Über welche Liefermengen soll verhandelt werden?
Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Dienstleistungen aufweisen?
Welche Leistungen sind im Lieferpaket mit enthalten?
Welche Zahlungskonditionen sind vereinbart und welche kann der Kunde anstreben?
Um nur einige Punkte zu nennen…
2. Wie hat sich der Markt generell entwickelt?
Gibt es neue Marktbegleiter, die eventuell vermehrt über den Preis verkaufen?
Wie entwickeln sich die Rohölpreise und die damit verbunden Logistikkosten?
Auch die Rohstoff- Preise sind zu berücksichtigen, speziell in der produzierenden Industrie.
Welche Gewinnspannen lassen sich derzeit erzielen?
Befinden wir uns in einem Wachstumsmarkt oder stagniert dieser?
Daten und Fakten wie die oben genannten lassen Sie als Key Account Manager flexibler im Gespräch agieren.
3. Legen Sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht
Sie kennen die Situation nur allzu gut. Das Gespräch wird von Seiten der Kunden oft in Überzahl geführt. So kann bei gewissen Situationen ein nicht unerheblicher Vorteil auf Seiten des Kunden entstehen. Durch einen guten Gesprächsleitfaden verschaffen Sie sich Zeit und Übersicht und können den Kunden immer wieder auf Ihre Gesprächsstrategie zurückführen. Sie bleiben damit ruhiger und behalten den Überblick und am Ende die Kontrolle über das Gespräch.
4. Erstellen Sie eine Leistungsbilanz pro Kunde
Wiegen Sie den Preis immer mit einem Kundennutzen auf.
Was haben Sie als Unternehmen und Person im vergangen Jahr an zusätzlichen Serviceleistungen gebracht, um den Kunden optimal zu unterstützen?
Wie oft sind Sie und Ihr Unternehmen die „Extra Mile“ gegangen und haben Leistungen erbracht, die nicht in Rechnung gestellt wurden?
Wie hat der Kunde davon profitiert und ist ihm das auch bewusst?
Wie oft wurden Sonderlösungen ohne vertragliche Vereinbarung gefunden?
Welchen Mehrwert konnte Ihr Kunde daraus generieren und lebt auch er den Prozess des „Geben und Nehmen“?
Listen Sie Situationen in einer Tabelle auf, sodass Sie diese in einer leicht verständlichen Art im Gespräch zu Hand haben.
Was Wann Wert in €
Reklamation kulant abgewickelt 22.01.2018
09.10.2018 Warenwert, Versandkosten, Arbeitsaufwand
Am Ende dieser Tabelle ergibt sich ein Betrag, welcher sich gut zur Gegenüberstellung von Produktpreis vs. Leistungspaket eignet.
5. Entwickeln Sie ein gemeinsames Ziel mit Ihren Kunden
Setzen Sie sich selbst immer ein Maximalziel und ein Subziel für Gespräche dieser Art. Das dient vor allem Ihrer Motivation.
Wenn Sie in der Lage sind, Chancen des Kunden zu erkennen und durch Ihre Unterstützung diese Chancen der Kunde realisieren kann, werden Sie sich immer auf der Gewinner Seite finden.
Sie schaffen einen Mehrwert für das Unternehmen Ihrer Kunden und unterstützen dabei, eine WIN-WIN Situation herzustellen.
Überlegen Sie sich schon in der Vorbereitung wie Sie diese Chancen präsentieren.
Bereiten Sie eine Präsentation, Muster oder Kalkulationen vor.
Ein Einkäufer hat immer die Aufgabe den Preis zu verhandeln. Gleichzeitig haben Sie durch die beschriebene Vorgehensweise eine solide Basis zwischen Ihrem Unternehmen und dem Unternehmen des Kunden geschaffen. Ihr Kunde baut dadurch Vertrauen auf und geht Verbindlichkeit ein. Sie haben Wege aufgezeigt, wie Sie die Zusammenarbeit gemeinsam mit Ihrem Kunden optimieren werden. Somit wird Ihr Kunde Sie und Ihr Unternehmen als Partner wahrnehmen und der Preis rückt automatisch in den Hintergrund. Dadurch haben Sie eine höhere Wahrscheinlichkeit geschaffen, um Ihr Maximalziel zu erreichen.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und gutes Gelingen aus dem Jahresgespräch ein Zielgespräch zu machen.
Ihr Thomas Ivancich