Die gute Nachricht ist: Ihre tun das auch!
„Selbstständiges Denken“ ist ein häufig geäußerter Wunsch von Führungskräften an Ihre Mitarbeiter.
Die gute Nachricht an alle Führungskräfte ist: genau das tun Ihre Mitarbeiter auch!
Wenn die daraus resultierenden Verhaltensweisen oder Ergebnisse nicht in der selben Richtung ausfallen, wie wir Führungskräfte uns das wünschen, so liegt es so gut wie nie an der mangelnden Fähigkeit des Denkens.
Stellen wir uns einmal folgendes Fallbeispiel aus dem Verkaufsalltag vor:
Die handelnden Akteure:
Walter 55, Außendienstmitarbeiter seit 32 Jahren im Unternehmen
Patrick 38, Verkaufsleiter seit 1 Jahr im Unternehmen
Patrick möchte gerne das neue CRM System ins Laufen bringen und stößt bei Walter auf Skepsis, die sich in „stillem Widerstand“ zeigt. So sagt Walter z.B. so etwas wie: „Ja, das ist natürlich ganz wichtig, dass wir am Puls der Zeit bleiben!“
Walters Verhalten allerdings glänzt durch kontinuierliche Eingabeabstinenz der gewünschten Daten, denn Walter denkt sich etwas anderes! 
Patrick hält Walter für einen antiquierten Verkäufer, der kognitiv ein wenig eingeschränkt zu sein scheint und in Patricks Verständnis auch gar nicht mehr so recht in die Art von dynamischem Vertriebsteam passt, das er sich wünscht.
Was Patrick nicht weiß ist, dass Walter über die Jahre gelernt hat, dass es immer wieder Mal Bestrebung von vorangegangen Verkaufsleitern in diese Richtung gab. Anfangs hat Walter auch mitgemacht. Meist hat sich die Sache aber dann wieder im Sand verlaufen und so lange Umsatz und Ertrag im Verkaufsgebiet gepasst haben, war es dann ohnehin wieder gleichgültig.
So hat Walter gelernt, dass es sich lohnt manche Dinge nicht gleich umzusetzen. Aus Walters Sicht ist das sehr klug und ressourcenschonend. Sein Gefühl, etwas gemacht zu haben, dass am Ende keinen Nutzen hatte, beeinflusste sein Denken und damit sein Handeln.
Denken, Fühlen und Handeln hängen zusammen und sind ein in sich geschlossenes System, das sich gegenseitig beeinflusst.
Führungskräfte, die diese Zusammenhänge kennen, sind in der Lage an der richtigen Stelle anzusetzen und damit das „selbstständige Denken“ Ihrer Mitarbeiter zielfokussiert zu erreichen.
Wenn Patrick Walter für seine Sache gewinnt, hat er einen wichtigen Meilenstein in der Umsetzung seines CRM Systems gelegt. Denn Walter ist eine „informelle Führungsfigur“ in der Verkaufsmannschaft, das weiß inzwischen auch Patrick.
Patricks nächster Schritt könnte also z.B. über das „Handeln“ angesetzt werden, in dem er Walter anhand von konkreten Beispielen zeigt, welche Vorteile er daraus für seine Praxis ziehen kann.
Er könnte Walter auch als „kritischen Testuser“ für kontinuierliche Verbesserungen im System einladen. So setzt Wertschätzung für Walters langjährige, wertvolle Vertriebserfahrung auf der Ebene des „Fühlens“ an und bietet gemeinsam mit den passenden „Handlungen“ eine gute Grundlage um Walters „Denken“ zu verändern.
Wir wünschen Walter und Patrick viel Erfolg bei der Einführung des neuen CRM Systems!
Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch mit Ihnen unter eva.zimmerl@avansa.eu.