Dem Kunden klar zu machen, welchen Nutzen bestimmte Funktionen mit sich bringen, ist im Verkauf schon eine der größten Herausforderungen.
Der Nutzen erklärt sich nicht von selbst.
Grundsätzlich gibt es wirtschaftlich betrachtet, drei verschiedene Arten von Nutzen:
Der funktionale Nutzen löst Probleme und bestimmt u.a. den Wert eines Produkts bzw. einer Dienstleistung.
Der sinnliche Nutzen bezieht sich auf die emotionalen Bedürfnisse des Käufers, d.h. z.B. Freude Vergnügen und Spaß.
Der symbolische Nutzen wird auch Geltungsnutzen genannt und vermittelt dem Käufer z.B. Prestige, Identifikation, Erlebniswert.
Alle drei sind im Vertrieb der Schlüssel zum Erfolg. In der Praxis sehen wir leider oft, dass maximal auf den funktionalen Nutzen eingegangen wird. Dem Kunden klar zu machen, welchen Vorteil bestimmte Funktionen mit sich bringen, ist im Verkauf schon eine der größten Herausforderungen.
„Dieser Tarif ist gedeckelt.“ Auch wenn es offensichtlich scheint, was der Vorteil davon ist – Sie müssen es Ihrem Kunden unbedingt erklären: „Damit haben Sie die Sicherheit, in Ihrem budgetierten Rahmen zu bleiben.“ Der Sicherheitsaspekt ist hier also der Nutzen im Vordergrund.
Wenn Sie in diesem Beispiel auch auf die anderen beiden Arten von Nutzen eingehen wollen, dann kann das z.B. so aussehen:
Sinnlich: „So macht das Ganze gleich viel mehr Spaß!“
Symbolisch: „So werden Sie in einem Atemzug mit den Big Playern genannt.“
Kunden sind Menschen – und Menschen sind unterschiedlich. Das bedeutet, dass auch für jeden andere Aspekte von besonderer Wichtigkeit sind. Finden Sie im Vorfeld, d.h. in der Bedarfserhebung heraus, welche Motive für Ihren Kunden besonders wichtig sind, damit Sie entsprechend intensiv darauf eingehen können: sind es die Kosten, die Sicherheit oder Image…?
Auch die Funktion Ihres jeweiligen Ansprechpartners hat Einfluss auf seine Motive: Den Einkäufer interessiert naturgemäß das Verhältnis Kosten/Nutzen. Ein marketing-affiner Geschäftsführer wird evtl. gerne „mit den Big Playern in einem Atemzug genannt“…
Sie werden es mit vielen, guten und interessierten Fragen herausfinden!
Für Fragen oder Anregungen: alexander.lenz@avansa.eu