„Was sind Ihre größten Hürden um neue Projekte zu gewinnen?“… eins… zwei… drei…
Noch immer denkt der Kunde über Ihre Frage nach, wählt aus, wägt ab. Und schon beginnen Sie, in das Schweigen hineinzuspringen, erläutern, was Sie meinen oder geben Ihre Sicht der Dinge zum Besten. Gerade wir Verkäufer fühlen uns oft sicherer, wenn wir selber reden statt zuzuhören und zu schweigen. Dabei ist genau das eine mächtige persönliche Eigenschaft. Gerade in Zeiten zunehmender Digitalisierung im Vertrieb braucht es, da wo wir persönlich aktiv sind, eine höhere Sensibilität denn je.
Hier lesen Sie 3+1 Tipps zur sofortigen Umsetzung.
Tipp 1:
Sie sind in der Bedarfsanalyse und stellen Fragen wie die oben genannte. Jetzt SCHWEIGEN Sie. Wichtig: Halten Sie offenen freundlichen Blickkontakt, evtl. ziehen Sie die Augenbrauen leicht hoch. So spürt der Kunde Ihr ehrliches erwartungsvolles Interesse an seiner Antwort. Durch aktives Zuhören bekommen Sie die wertvollen Infos, die Sie brauchen.
Tipp 2:
Ihr Kunde äußert einen Einwand. „Wir brauchen nicht Ihre Ferrari-Lösung, uns reicht eine Audi Lösung.“ Reagieren Sie mal ungewöhnlich: Wiederholen Sie den Einwand in Frageform, z.B. „Sie sagen – Audi-Lösung?“, dann SCHWEIGEN Sie. Wichtig: Vermeiden Sie jeden Anschein von Vorwurf in Ihrer Stimme und Körpersprache. Sie sind leicht überrascht und schweigen freundlich. Oft wird der Kunde weiterreden und Sie erfahren Wertvolles zum Hintergrund seines Einwandes und können leichter Lösungen entwickeln.
Tipp 3:
In der Abschlussphase stellen Sie die Frage: „Kann ich das so in den Auftrag schreiben?“. Nach Ihrer Abschlussfrage SCHWEIGEN Sie. Wichtig: Durch Schweigen halten Sie jetzt den gewünschten Entscheidungsdruck beim Kunden. Halten Sie den Druck unbedingt aus, auch wenn es einige Sekunden dauert. So können Sie häufiger den Sack zumachen und den Erfolg Ihrer Arbeit feiern.
Zusatztipp:
Wo Sie ausnahmsweise NICHT schweigen: nachdem Sie den Preis genannt haben. „Dafür zahlen Sie 12.800 €“. Jetzt wäre schweigen kontraproduktiv. Leiten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden sauber auf den Nutzen, der ihm besonders wichtig ist. „… Einfachste Installation für Sie, das Gerät kommuniziert selbständig digital mit der Steuerung. Sie investieren einmalig 12.800 € und können sicher sein, dass alles sofort läuft.“ Jetzt stellen Sie eine Meinungsfrage – und SCHWEIGEN wieder.
Schreiben Sie mir gerne Ihre Erfahrungen!
Ihr Carsten Bischoff