Schon mal erlebt?
Sie starten das Gespräch bei einem Kunden und machen scheinbar alles richtig: strahlende Begrüßung, Small Talk, fragen nach dem Befinden, nach der Entwicklung der Firma, aktives Zuhören, … wie im Verkaufstraining gelernt und geübt…
Doch nach kurzer Zeit unterbricht Ihr Kunde die mühsam aufgebaute Harmonie und sagt Ihnen direkt ins Gesicht: „Schön und gut, worum geht’s denn heute – wann kommen Sie endlich zur Sache?“
Immer häufiger wollen Kunden ihre Zeit nicht vergeuden mit dem Beantworten belangloser Fragen, deren Antworten aus ihrer Sicht allenfalls „nice to know“ sind. Was, wenn Sie mal so starten: „Herr Dr. Metzger, Sie haben immer einen engen Terminkalender, passt es für Sie, wenn ich gleich zum Punkt komme?“
Ja, Sie sollen Fragen stellen, und – kommen Sie schneller auf den Punkt! Auf den Punkt, der Ihrem Kunden hier und jetzt weiterhilft.
Was heißt das konkret?
Stellen Sie Fragen, die dem Kunden helfen, das Problem zu beschreiben, von dessen Lösung er sich heute von Ihnen Hilfe erhofft. Aus diesem Grund redet er vorrangig mit Ihnen.
Beispiele:
– „An welcher Stelle des Prozesses sind Sie nicht zufrieden?“
– „Mit welchen Schwierigkeiten sehen Sie sich derzeit konfrontiert?“
– „Was ist es genau, das Sie verbessert haben wollen?“
– „Was müsste noch besser laufen, damit Sie Ihre Ziele erreichen?“
Wenn Sie jetzt noch herausfinden, was die Lösung der gestellten Aufgabe für die Firma Ihres Kunden und für ihn persönlich bedeutet, dann hat Ihre Gesprächsführung den Namen „Bedarfsanalyse“ verdient.
Fragen Sie hier genau nach. Nur wenn Sie die Aufgabe und die persönlichen Motive detailliert verstehen, können Sie im zweiten Schritt eine passende Lösung anbieten und verkaufen.
Zusammengefasst:
Kein langweiliger Small Talk – Interesse wecken, schnell Vertrauen aufbauen, Kompetenz beweisen
Schneller zum Punkt kommen – dem Kunden das Gefühl geben, dass Sie mit seiner knappen Zeit wertvoll umgehen
Die richtigen Fragen stellen – vom Problembewusstsein über die Bedeutung der Lösung zur Lösung selbst.
Die wichtigen Fragen können Sie schon in der Vorbereitung kundenindividuell formulieren.
Umsetzungs-Tipp: Sprechen Sie diese formulierten Fragen schon vor Ihrem Gespräch mehrere Male laut. Das gibt Ihnen Sicherheit und steigert Ihr professionelles Auftreten.
Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, Fragen oder Anregungen dazu haben, freue ich mich auf einen Gedankenaustausch mit Ihnen unter carsten.bischoff@avansa.eu