Social Selling – Digitalisierung mal menschlich

Social Selling – Digitalisierung mal menschlich

 

Wo bleibt eigentlich der menschliche Faktor bei der großen Digitalisierungswelle, die auch den B2B-Vertrieb erfasst?

Im Außendienst geht ein Schreckgespenst um – „Hilfe, wir werden weg-digitalisiert!“.
Mit Social Media Netzwerken werden Kampagnen gefahren, mit digitalen Kundenportalen werden Aufgaben verlagert…

Dabei hilft es, dass Sie sich Folgendes klar machen: Digitalisiert werden in erster Linie Informationen und Prozesse.
Produktkataloge brauchen Sie heute nicht mehr verteilen, Konfigurationen werden häufiger online erstellt und auch das Bestellwesen wird mehr und mehr ohne Hilfe des Außendienstes abgewickelt.

 

Wie profitieren Sie als klassischer Gebietsleiter eigentlich von dieser Entwicklung?

Vier Ideen dazu, die Ihnen Mut machen:

  1. Sie werden von administrativem Ballast befreit und können sich auf Ihre Stärken konzentrieren.
    Sie gewinnen dadurch Zeit für wertvolle persönliche Beratung an den Stellen, wo der Kunde Hilfe benötigt. Fachlich-technisch, aber gerade auch emotional. Ihr Know-How und Ihre Erfahrung sind gefragter denn je.
  2. Sie kommen leichter an wertvolle Informationen zu Ihren Kunden.
    Social Media Kanäle haben dazu geführt, dass Kunden und Interessenten viele persönlichen Informationen in Echtzeit veröffentlichen. Aktuelle Interessen, individuelle Präferenzen, usw. stehen in Sekundenschnelle auf Kanälen wie XING und LinkedIn bereit. Diese Informationen sind für Sie im Vertrieb sehr wertvoll, um Kunden und ihre persönlichen Besonderheiten besser verstehen zu können. Zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung sollten Sie diese Chance nutzen.
  3. Sie können sich selbst und Ihre Company als Experte positionieren und Kompetenz vermitteln.
    Checken Sie dazu Ihre persönlichen Profile und alles was Sie veröffentlichen („posten“) konsequent mit der Frage „was nützt diese Info meinem Kunden?“. Nur wenn Sie maximal Nutzen durch relevante Themen aus der Kundenbrille rüber bringen erzielen Sie Wirkung.
  4. Sie lernen permanent dazu.
    Auch Informationen über Ihre Wettbewerber sind heute viel transparenter als früher. Machen Sie sich schlau, was diejenigen gut machen, mit denen Sie um Kundenaufträge kämpfen. Lesen Sie deren Veröffentlichungen, „folgen“ Sie den Firmen auf XING, LinkedIn und mit Google „Alert“. Machen Sie sich mit deren Kundenportalen vertraut. Und machen Sie was draus. Zum Nutzen Ihrer Kunden.

 

Sehen Sie das, was heute unter Social Selling möglich ist (verkaufen mit Nutzung der relevanten sozialen Netzwerke) als Chance! Es kann Ihnen dienen, den menschlichen Faktor in Ihren Kundenbeziehungen zu erweitern und zu vertiefen.

 

Schreiben Sie uns gerne Ihre Erfahrungen dazu an carsten.bischoff@avansa.eu.