Wir überschätzen, was wir kurzfristig erreichen können und wir unterschätzen, was wir langfristig erreichen können.
Quick-Wins sind zwar erfreulich und motivierend, bringen aber keine langfristig gesicherten Erfolge. Als Key Account Manager sollten Sie Ihren Fokus nicht nur auf die großen Kunden, sondern auch auf strategisch wichtige Kunden legen. Mit einem konkreten Plan können Sie die Beziehung zu Ihren entscheidenden Kunden weiterentwickeln.
Machen Sie sich ein genaues Bild Ihrer eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen bevor Sie Ihren Key Account genau analysieren.
Dann erst können Sie einen konkreten Key Account Plan erstellen:
• Erarbeiten Sie einen Plan pro Kunden.
Das verschafft ihnen eine gute Übersicht mit Fokus.
• Arbeiten Sie nach einer einheitlichen Vorlage, die Sie für jeden Kunden verwenden.
So sparen Sie nicht nur Zeit bei der Erstellung, sondern erleichtern die Verständlichkeit für alle involvierten Personen.
• Arbeiten Sie immer mit Ihrem gesamten Team.
Das garantiert Ihnen einen Überblick über alle im Unternehmen vorliegende Kontakte, Informationen, Vorgänge usw.
• Was sind kaufentscheidende Faktoren für Ihren Kunden?
Bewerten Sie diese z.B. auf einer Skala von 1-5. Wie weit können Sie diese mit Ihren USPs/Alleinstellungsmerkmalen abdecken?
• Welche Ansprechpartner haben Sie bereits?
In welchem Verhältnis stehen diese zueinander? Welche wären außerdem wichtig?
• Was sind die langfristigen Ziele und Pläne des Key Accounts?
Stellen Sie sicher, dass Sie immer im Bilde sind und sich mit zukunftstauglichen Vorschlägen als langfristigen Partner unentbehrlich machen.
Aufgrund dieser und vieler anderer Analysen können Sie ToDo’s zur Weiterentwicklung Ihres Kunden ableiten.
Wenn Sie gerne mehr über die Erstellung Ihres eigenen Key Account Plans und das strategische Key Account Management erfahren möchten, freue ich mich auf Ihre Nachricht: alexander.lenz@avansa.eu