Oft hören wir, dass Erfolg im Verkauf daran festgemacht wird, so viele Abschlüsse wie möglich zu machen. Gleichzeitig wird es immer herausfordernder diese Abschlüsse auch wirklich zu tätigen. Von entscheidender Bedeutung ist es dabei, die Motivation und die Disziplin als Verkäufer/in hoch zu halten. Ebenso entscheidend für den Erfolg ist es, den Kunden motiviert zu halten.
In Branchen wie zum Beispiel der Investitionsgüter und/oder dem Bankensektor sind schnelle Abschlüsse oft gar nicht möglich, da es hier um Finanzierungen geht und womöglich auch längere Entscheidungsprozesse notwendig sind. Wenn wir hier auf einen schnellen Abschluss drängen, setzen wir uns und unsere Kunden unter unnötigen Druck.
Entscheidend für den Erfolg ist es, eine starke Verbindlichkeit zu erzeugen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn und sein Unternehmen mit einem Mehrwert unterstützen kann.
Erfolgsfaktoren dabei sind:
Den Kontakt zum Kunden aufrecht halten.
Ihn immer wieder mit neuen Informationen zum Angebot ausstatten.
Sich zwischendurch immer wieder melden und konkret nachfragen was noch fehlt, um einen Abschluss des Geschäftes zu tätigen.
Und: Vereinbaren Sie mit Ihren Kunden fixe Termine, um die nächsten Schritte konkret zu besprechen und festzulegen, telefonisch wie auch persönlich.
Dazu gehört viel Disziplin und auch viel Durchhaltevermögen. Gleichzeitig ist es enorm wichtig, das notwendige Feingefühl aufzubringen. Wirken Sie nicht zu „hartnäckig“. Finden Sie eine gute Balance zwischen regelmäßiger Nachfrage und Aufdringlichkeit.
Wenn das „ dran bleiben“ in Aufdringlichkeit ausartet, wird es oft zum Fallstrick für den erfolgreichen Verkauf.
Wir können Ihnen hier einen strukturierten Weg zum Abschluss nur sehr empfehlen, eine persönliche ER-FOLGS-STRUKTUR:
Schritt 1:
In der Vorbereitung den Entscheider für unser Angebot (Mehrwert) qualifizieren und sich so viele Informationen wie möglich über unseren Kunden und dessen Unternehmen aneignen.
Schritt 2:
Beim Entscheider einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren und nach ausführlicher Bedarfsanalyse ein auf den Kundennutzen abgestimmtes Angebot präsentieren.
Schritt 3:
Die Präsentation des Angebotes bzw. des Projektablaufs in einem zweiten Termin durchführen und somit die Chance nutzen, eventuelle Unklarheiten auszuräumen und Anpassungen sofort vorzunehmen.
Schritt 4:
Danach gemeinsam mit dem Kunden die Dauer für den Entscheidungsprozess besprechen und den Kunden zu weiteren Schritten wie z.B. Demostellung/Testphasen zu motivieren.
Schritt 5:
Die Motivation bei sich selbst und beim Kunden hoch halten.
Im gesamten Prozess vom Erstgespräch bis zum Abschluss ist es entscheidend, wie motiviert wir als Verkäufer/in sind, dran zu bleiben. Wie oft werden unzählige Angebote geschrieben und präsentiert jedoch nicht mit der notwendigen Konsequenz nachbearbeitet. Die Abschlüsse bleiben damit in einem niederschwelligen Bereich. Dies hat zur Konsequenz, dass die eigene Motivation nicht gerade gefördert wird. Als Verkäufer/in ist es sehr bedeutsam, das klare Ziel eines Abschlusses nie aus den Augen zu verlieren. Verschriftlichen wir unsere Ziele, so werden wir überproportional erfolgreich sein.
Es gilt auch Etappenziele zu feiern und diese mit dem Kunden gemeinsam zu zelebrieren. Und sei es nur, dass unser Kunde die Anschaffung in sein Budget für das kommende Geschäftsjahr einplant. Auch Teilerfolge halten unsere Motivation hoch und diese geben uns Verkäufer/innen das Gefühl von Erfolg.
Am Schluss dieses Praxistipps möchten wir Ihnen noch Folgendes auf den Weg mitgeben:
Lassen Sie sich von Rückschlägen nicht entmutigen, sondern nutzen Sie diese als Treibstoff für Ihre Motivation. Wenn man nicht scheitert, hat man es nicht versucht. Sobald Sie akzeptieren, dass Scheitern ein Teil des Erfolges ist, wird mehr Leichtigkeit aufkommen. Zeigen Sie Durchhaltevermögen und es wird sich am Ende auszahlen.
Denn Eines ist unbestritten, nichts motiviert mehr als Erfolg.
Ihr
Johan Haeger