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PRAXISTIPPS

Verabschieden wir uns tatsächlich vom Fundament unserer sozialen Gepflogenheiten, oder sind diese gefragter denn je? Neulich in einer Verkaufsbesprechung: Die Tür geht einen Spalt breit auf - gerade soweit, dass ein Kopf durchpasst. Geklopft wurde nicht - vielleicht...

Wir überschätzen, was wir kurzfristig erreichen können und wir unterschätzen, was wir langfristig erreichen können. Quick-Wins sind zwar erfreulich und motivierend, bringen aber keine langfristig gesicherten Erfolge. Als Key Account Manager sollten Sie Ihren Fokus...

Weiterbildung im betrieblichen Kontext sollte ein eindeutiges Ziel verfolgen, nämlich den dauerhaften Erfolg von Unternehmen abzusichern bzw. diesen zu steigern. Dieses Ziel kann aber nur erreicht werden, wenn in den Weiterbildungsmaßnahmen Ideen vermittelt werden,...

Es fühlt sich für uns Menschen nicht gut an, Routinen und lieb gewonnene Gewohnheiten aufzugeben. Genau dazu zwingt uns die aktuelle Situation aber in vielen Bereichen unseres Lebens. Häufig hört man Aussagen wie „Hoffentlich ist alles bald wieder so wie früher!“ Doch...

… ist immer eine große Herausforderung – und überhaupt unter den zurzeit verschärften Bedingungen mit COVID-19. Es gibt einige Dinge, derer Sie sich dabei bewusst sein sollten: Die spontanen, sozialen Kontakte wie im Büro, z.B. in der Kaffeeküche oder der Kantine...

Sind es die „Gene“ die uns das Verkaufen in die Wiege legen? Ist es das Umfeld indem wir aufwachsen? Ist es die Ausbildung, die man im Laufe seines Lebens genießen darf? Oder ist es ein Vorbild oder Mentor, der uns das Verkaufen erstrebenswert erscheinen lässt? Was...

Agiles Arbeitstier Agiles Arbeiten ist fast schon ein Reizwort. In Unternehmen wird viel darüber diskutiert und geplant, aber die Umsetzung gestaltet sich nicht ganz so einfach. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Veränderungen müssen behutsam begleitet werden. Den...

Verkaufen kann man… lernen! Doch eine positive Weltsicht und ein guter Humor helfen enorm, um als Verkäufer Erfolg zu haben. Verkäufer mit einer positiven Einstellung und einer positiven Weltsicht finden schneller Zugang zu Menschen und zu den Bedürfnissen Ihrer...

„Wenn ich das umsetze, was ich im Verkaufstraining gelernt habe, dann bin ich ja nicht mehr authentisch! Und authentisch zu sein ist doch das Wichtigste, wenn man im Verkauf erfolgreich sein will!“ Aussagen wie diese kann man immer wieder von Trainingsteilnehmern...

Wo bleibt eigentlich der menschliche Faktor bei der großen Digitalisierungswelle, die auch den B2B-Vertrieb erfasst? Im Außendienst geht ein Schreckgespenst um – „Hilfe, wir werden weg-digitalisiert!“. Mit Social Media Netzwerken werden Kampagnen gefahren, mit...

Die klassische Karriereleiter: Herr X und Frau Y machen ihren Job seit einigen Jahren wirklich gut – sie werden zu Teamleitern gemacht, damit sie ihre Teammitglieder auf der Straße des Erfolgs mitziehen. Die Situation 1 Jahr später: Herr X macht zu 95% seinen...

Oft hören wir, dass Erfolg im Verkauf daran festgemacht wird, so viele Abschlüsse wie möglich zu machen. Gleichzeitig wird es immer herausfordernder diese Abschlüsse auch wirklich zu tätigen. Von entscheidender Bedeutung ist es dabei, die Motivation und die Disziplin...

Kennen Sie solche Aussagen von Ihren Kunden: „In puncto Preis und Lieferzeit sind Ihre Mitarbeiter aber besser als Sie!“? Willkommen im Club! Ihr Kunde weist Sie regelmäßig auf die Nachteile Ihres Angebotes hin, während die Vorteile als selbstverständlich hingestellt...

„Fail early to succed sooner.“ Tim Brown, Designer Der Gedanke, agil zu arbeiten, ist gar nicht so modern wie allgemein angenommen: Schon in den 60er Jahren stellten Management-Vordenker fest, dass die Arbeitsvorgänge und damit deren Steuerbarkeit in Zukunft immer...

„Was sind Ihre größten Hürden um neue Projekte zu gewinnen?“… eins… zwei… drei… Noch immer denkt der Kunde über Ihre Frage nach, wählt aus, wägt ab. Und schon beginnen Sie, in das Schweigen hineinzuspringen, erläutern, was Sie meinen oder geben Ihre Sicht der Dinge...

Jedes Jahr um diese Zeit werden die Key Account Manager von ihren Großkunden zum Jahresgespräch eingeladen. Es geht dabei vorwiegend darum, Preise und Vereinbarungen für das kommende Jahr neu zu verhandelt. Eine ausgezeichnete Vorbereitung darauf ist maßgeblich für...

Die richtigen Mitarbeiter zu finden ist in Zeiten wie diesen eine Herausforderung – den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden noch einmal mehr. Exzellente Verkäufer sind begehrt und daher rar am Markt. Dieses erfolgsversprechende Klientel sucht keine Stelle wo es...

Intuitiv ist uns klar, dass selbstbewusste Menschen sich in unterschiedlichen Situationen leichter tun und erfolgreicher sind. Doch die Fragen “Was ist Selbst-Bewusst-Sein?“ und vor allem „Wie kann man an seinem Selbst-Bewusst-Sein arbeiten?“ sind schon nicht mehr so...

Schon mal erlebt? Sie starten das Gespräch bei einem Kunden und machen scheinbar alles richtig: strahlende Begrüßung, Small Talk, fragen nach dem Befinden, nach der Entwicklung der Firma, aktives Zuhören, … wie im Verkaufstraining gelernt und geübt… Doch nach kurzer...

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten im Außendienst ohne mobiles Telefon und ohne Internet? Ich kann mich noch gut an diese Zeiten erinnern, wie wir Außendienstler noch Applaus erhielten, wenn wir Innovationen beim Kunden vorstellten und auch an die...

Man sollte nie so viel zu tun haben, dass man zum Nachdenken keine Zeit mehr hat. Georg Christoph Lichtenberg, deutscher Mathematiker Gehören auch Sie zu jenem Personenkreis, der ständig am Anschlag und noch ein bisschen darüber hinaus arbeitet? Dann kennen Sie...

Wenn Unternehmen neue Verkäufer suchen, geht ein großes Investment an Zeit, Energie und Geld in den Recruiting-Prozess. Der Fokus liegt auf der Gewinnung eines neuen Spitzenkandidaten für das Team. Jemand, der perfekt zum Unternehmen passt, sich idealerweise in der...

Die nächste Präsentation beim Kunden steht an – der Jahresumsatz hängt davon ab… Wie bereiten Sie sich vor? Der übliche Weg ist: Fakten und Argumente sammeln und in einer präsentierbaren Form aufzubereiten. Wer sich zu diesem Zeitpunkt schon ein konkretes Ziel...

Der Innendienst meint: „Die vom Außendienst sollten uns nicht immer erst kurzfristig die Informationen weitergeben!“ Der Außendienst meint: „Die vom Innendienst sollten einfach flexibler sein! Wir im Außendienst sind es ja auch!“ Wer hat Recht? Der Mitarbeiter...

In einem meiner ersten Führungskräftetrainings hat mir der Trainer eine damals schon 40 Jahre alte Theorie von Motivatoren = Zufriedenmacher und De-Motivatoren = Unzufriedenmacher aufgetischt. Heute weiß ich, der Grundgedanke war und ist höchst spannend. Wenn wir im...

Berufliche Weiterbildung ist auch Verhaltensveränderung Wer eine Weiterbildung erfolgreich nutzen und umsetzen will, muss zu einer Verhaltensveränderung bereit sein. Nur wenn man als Trainingsteilnehmer den Sinn und Nutzen erkennt, an den eigenen Kompetenzen zu...

Wie erfolgreich war Ihre letzte Messeaktivität? Die Neuheiten erfolgreich in den Markt eingeführt und zahlreiche Leads generiert? Oder vielleicht doch mehr Zeit damit verbracht, mit bestehenden Kunden zu plaudern und diese zu bewirten ohne konkrete Ziele. Je nach...

Die gute Nachricht ist: Ihre tun das auch! „Selbstständiges Denken“ ist ein häufig geäußerter Wunsch von Führungskräften an Ihre Mitarbeiter. Die gute Nachricht an alle Führungskräfte ist: genau das tun Ihre Mitarbeiter auch! Wenn die daraus resultierenden...

Wie kommen Sie mit Ihrer Zeit zu Recht? Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie für die vielen Anforderungen, die an Sie gestellt werden, einfach zu wenig Zeit haben? Gerade Führungskräfte und Verkäufer kennen das häufig allzu gut. Dann kommt man auf die Idee,...

Was veranlasst Kunden, zu unseren Empfehlungen „ja“ zu sagen? Gibt es „Prinzipien“ in unserer menschlichen Psyche, die uns bei wichtigen Entscheidungen die Richtung vorgeben? Robert Cialdini, der bekannteste Forscher auf dem Gebiet der Beeinflussung hat bereits in den...

Dem Kunden klar zu machen, welchen Nutzen bestimmte Funktionen mit sich bringen, ist im Verkauf schon eine der größten Herausforderungen. Der Nutzen erklärt sich nicht von selbst. Grundsätzlich gibt es wirtschaftlich betrachtet, drei verschiedene Arten von Nutzen: Der...

Nachhaltige Weiterbildung und Veränderung sind gerade im betrieblichen Umfeld wichtige Themen, vor allem um auch einen Return on Investment zu erhalten. Nach unseren Erfahrungen zeigt sich, dass folgende fünf Faktoren besonders wichtig sind für eine nachhaltige...

Die Definition von „Kundenerwartungen“ laut Wikipedia: „Unter dem Begriff Kundenerwartung versteht man die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden an ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die Kundenerwartung ist sehr subjektiv, da jeder Kunde andere Bedürfnisse in Bezug...

„Ich würde es ja eh nicht brauchen, aber die HR-Leute benötigen halt den Zettel!“ „Wenn die in der Konzernzentrale das so wollen, dann machen wir es halt.“ „Bringen wir’s hinter uns!“ So oder so ähnlich werden in manchen Unternehmen Mitarbeiter auf das jährliche...

„Das müssten DIE im Innendienst schon längst erledigt haben“ Kennen Sie diesen Satz – auch aus Ihrer eigenen Organisation? Sogar im Gespräch mit einem Kunden?  Häufig wird der Vertriebsinnendienst von uns Verkäufern wenig wertschätzend behandelt. Dabei sind das...

Meistens denken Verkäufer nach dieser Kundenaussage darüber nach, wie viel Rabatt sie dem Kunden noch geben können, um den Auftrag doch noch zu bekommen, und starten damit selber die Preisverhandlung. Doch in vielen Fällen ist das gar nicht notwendig und vom Kunden...

Sie und Ihr Team erhalten immer mehr Offertanfragen, rechnen Angebote, verhandeln hart und erhalten trotzdem immer weniger Aufträge? Gleichzeitig haben Sie kaum Zeit sich professionell um Ihre kaufenden Bestandskunden zu kümmern geschweige denn, Neukunden zu...